唐人專欄 | 整裝認(rèn)識(shí)十大誤區(qū)6：只有大公司才能做整裝

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2022-06-29 17:48

【專欄·銳觀點(diǎn)】

作者：唐人

很多人都存在這樣的認(rèn)識(shí)。

與這個(gè)認(rèn)識(shí)相關(guān)聯(lián)的，是整裝運(yùn)營(yíng)必須開(kāi)大店。對(duì)后者的分析，我們放在下一篇進(jìn)行專門的論述。

為什么很多人認(rèn)為整裝運(yùn)營(yíng)只有大公司才能做呢？

可能存在這樣一些理由：首先是我們看到的整裝運(yùn)營(yíng)，基本上都是一些大公司做的。這是典型的通過(guò)表象進(jìn)行思考的邏輯；其次是市面上很多整裝運(yùn)營(yíng)的店面都比較大，所以就有了“整裝運(yùn)營(yíng)必須開(kāi)大店”的邏輯。而開(kāi)大店，則只有大公司才做得了；三是整裝運(yùn)營(yíng)需要整合家裝材料的供應(yīng)鏈。而這件事，似乎也只有大公司才做得到。

所以說(shuō)，整裝運(yùn)營(yíng)只能是大公司才做得起，做得了。

這種“只有大公司才能做整裝”的認(rèn)識(shí)，最根本的錯(cuò)誤就在于只把整裝當(dāng)作是一種新型的家裝運(yùn)營(yíng)模式，而沒(méi)有從整個(gè)泛家裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的角度，來(lái)理解整裝發(fā)展的重要意義。

我把當(dāng)前以整裝發(fā)展為核心的泛家裝行業(yè)變革定義為“基本需求驅(qū)動(dòng)下的行業(yè)重構(gòu)”。如此說(shuō)來(lái)，整裝運(yùn)營(yíng)就不是誰(shuí)能做誰(shuí)不能做的事，更不是誰(shuí)應(yīng)該做誰(shuí)不應(yīng)該做的事。

既是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，就應(yīng)該是絕大多數(shù)家裝公司都需要思考和行動(dòng)的。這種“只有大公司才能做整裝”的觀點(diǎn)，實(shí)際上依然充滿了“整裝只是為了滿足剛性需求”的思維，依然具有“整裝只是不得已而為之”的潛在認(rèn)識(shí)。

我曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)“家裝游擊隊(duì)”做整裝的故事：

假設(shè)我是一個(gè)人們俗稱的家裝“包工頭”，平時(shí)只是依靠口碑在小區(qū)里做熟人生意，客戶基本上都是轉(zhuǎn)介紹的。雖然也注冊(cè)了一個(gè)公司，但本質(zhì)上還屬于“家裝游擊隊(duì)”。一年的營(yíng)業(yè)額在500萬(wàn)元左右。

和其他家裝游擊隊(duì)一樣，我基本上只做半包。但是會(huì)義務(wù)幫助我的客戶推薦家裝材料產(chǎn)品，基本上不拿回扣。因?yàn)檫@樣才推薦得理直氣壯。

直到有一天，客戶老張對(duì)我說(shuō)：“我平時(shí)實(shí)在太忙了。是不是可以幫我購(gòu)買材料，最終一起結(jié)算？我相信你！”

于是我就幫助老張做了“全包”裝修服務(wù)。因?yàn)槲覍?duì)家裝材料產(chǎn)品十分了解，所以購(gòu)買到的產(chǎn)品再加上我給自己設(shè)定的10%提成，結(jié)果要比老張自己去買還要便宜。當(dāng)然是確保產(chǎn)品品質(zhì)的，這是做人做事的底線。也沒(méi)啥設(shè)計(jì)，只是根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，選擇最質(zhì)樸的產(chǎn)品。裝修好后，簡(jiǎn)潔大方，關(guān)鍵還省錢、省心。

老張對(duì)裝修結(jié)果非常滿意，結(jié)果一下子推薦來(lái)好幾個(gè)朋友，都指名道姓地要裝修“像老張家一樣的”新房。

于是，我就開(kāi)始了“全包”的運(yùn)營(yíng)模式。為此，我特地在小區(qū)里租了間房，并且把房子裝修了一下，“像老張家一樣”，做樣板間用，兼做辦公室。

找我做“全包”的人逐漸多起來(lái)了。我堅(jiān)持只做最簡(jiǎn)單的“全包”，設(shè)計(jì)復(fù)雜的“全包”我也做不來(lái)，所以就不做。

因?yàn)橛幸欢ǖ牧浚揖腿ヅc材料商溝通，要求更低的價(jià)格。不過(guò)我還是堅(jiān)持只拿10%的材料提成。多節(jié)省出來(lái)的部分還給我的客戶。

于是我的“全包”客戶越來(lái)越多。

一天一位設(shè)計(jì)師朋友來(lái)串門，聊天中他說(shuō)：你現(xiàn)在做的就是整裝。難道你不知道？

我真不知道這就是整裝。

設(shè)計(jì)師朋友說(shuō)：你這個(gè)樣板間簡(jiǎn)潔大方，而且性價(jià)比很高。你應(yīng)該給你的整裝取個(gè)名字，就叫“宜家風(fēng)整裝”吧。

我不是太在乎是否整裝，也不感興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，建一個(gè)更大的店面，或者開(kāi)設(shè)其他的門店。我覺(jué)得目前這樣的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)非常好。我很滿意。

我在幫助每一個(gè)客戶做好“全包”（對(duì)了，是整裝?。┑耐瑫r(shí)，還一直尋思怎么繼續(xù)把材料成本降下來(lái)。我從市面上出現(xiàn)的各種家裝供應(yīng)鏈公司那里，又得到了更多優(yōu)惠的價(jià)格。

我就這么在不知不覺(jué)中，做著做著就“整裝”了。

以上故事純屬虛構(gòu)，但是合乎這樣的邏輯：只要我們心中有用戶，遇事多從用戶利益著想，其實(shí)做著做著，就整裝了。

從以上這個(gè)故事，我們可以看到這樣幾點(diǎn)：

一是整裝運(yùn)營(yíng)不需要必須是大公司，小公司也能做整裝。雖然“我”的展廳小，但是“我”可以只展示一套整裝樣板間；雖然“我”從經(jīng)銷商那里拿來(lái)的材料價(jià)格要比大公司組織材料的價(jià)格要高，但是“我”的運(yùn)營(yíng)成本低，“我”還可以降低“我”的提成部分，給到客戶更多的優(yōu)惠。

二是整裝不需要滿足所有人的個(gè)性化需求?！拔摇敝恍枰獫M足目標(biāo)消費(fèi)群體的需求就可以了。所以整裝運(yùn)營(yíng)不需要那么大的展廳來(lái)展示幾十甚至上百個(gè)樣板間。

三是整裝運(yùn)營(yíng)的模式越簡(jiǎn)單，其復(fù)制能力也就越強(qiáng)。如果哪天想復(fù)制上面所描述的整裝模式，是不是會(huì)更簡(jiǎn)單呢？

所以我說(shuō)：我們應(yīng)該考慮在整裝運(yùn)營(yíng)中只做一碗“蘭州拉面”。不要去想著滿足所有家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求，喜歡吃蘭州拉面的來(lái)我們這里就足夠了。我們努力把一碗蘭州拉面做得更好。

這才是整裝運(yùn)營(yíng)發(fā)展的真諦。

作者簡(jiǎn)介：

唐人，泛家裝行業(yè)知名戰(zhàn)略專家，中國(guó)林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)整裝分會(huì)秘書長(zhǎng)，中國(guó)泛家裝戰(zhàn)略研究院院長(zhǎng)。長(zhǎng)期潛心研究泛家裝行業(yè)發(fā)展，對(duì)泛家裝行業(yè)發(fā)展有著自己獨(dú)特的見(jiàn)解，并提出一系列有關(guān)泛家裝行業(yè)發(fā)展的理論。多年來(lái)，這些理論在行業(yè)發(fā)展中依次得到印證，并得到行業(yè)內(nèi)眾多有識(shí)之士的認(rèn)同。

唐人老師在網(wǎng)易家居設(shè)有“唐人專欄"，先后發(fā)表了數(shù)百篇文章，在泛家裝行業(yè)有著很高的影響力。唐人老師近年來(lái)出版的著作包括：《后電商時(shí)代來(lái)臨》、《后電商時(shí)代戰(zhàn)略》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝元年紀(jì)》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展》、《中國(guó)家裝消費(fèi)行為與生活方式研究報(bào)告》、《新零售變革》和《整裝經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》（編輯出版中）等。