??圍繞“全屋整裝新賽道”，華東地區(qū)唯一的“全屋高端定制平臺”——2021中國建博會（上海）一直引領(lǐng)高端定制，設(shè)計主導(dǎo)趨勢，可謂“2021開年3月最強建裝行業(yè)總動員”，3月24日，一經(jīng)開展，便人氣火爆。

??3月24日，新浪家居在中國建博會（上海）專訪夢天家居集團營銷總裁屈凡軍，他指出無論是高定，還是定制，將精力放在用戶的生活方式上，讓用戶最終能夠得到想要的生活方式，是定制化企業(yè)的核心。而在實現(xiàn)用戶生活方式的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)體系形成完整全鏈條閉環(huán)，才能夠?qū)ⅰ案叨硕ㄖ啤笨谔柭涞綄嵦?，用用戶貢獻(xiàn)出應(yīng)有的價值。

夢天家居集團營銷總裁屈凡軍（右）

??以下為精選實錄：

01

【注重產(chǎn)品與設(shè)計，“減法”成參展趨勢】

??精彩觀點一：“用戶需求觸發(fā)著方案的轉(zhuǎn)變，在這種情況之下，我覺得夢天門墻柜一體化邏輯就非常清晰，可以用夢天的服務(wù)、木作的優(yōu)勢，為用戶帶來全套木作的解決方案?！?/strong>

??【新浪家居】：作為國內(nèi)最大的家居建材展會之一，中國建博會上海每年都是家居建材界的潮流風(fēng)向標(biāo)，對于本屆的建博會，夢天希望通過本次建博會，向外界傳遞出怎樣的理念？

??【屈凡軍】：近兩年夢天在從木門到木作升級的過程當(dāng)中，對產(chǎn)品風(fēng)格化、空間化發(fā)展方向越來越明確。本次展會，夢天一改過去的思路，將過去呈現(xiàn)出來的空間，改成展現(xiàn)這些空間背后的支撐點，也就是色板，為設(shè)計帶來更多想象力和可能性。

??【新浪家居】：從本屆建博會眾多參展品牌風(fēng)向來看，以您在行業(yè)多年的資深經(jīng)驗，可否用幾個關(guān)鍵詞概括下今年的參展趨勢和流行趨勢？

??【屈凡軍】：剛剛大致瀏覽了一下，我感覺大家現(xiàn)在都在做減法。把自己最擅長的、最有特色的東西去展示給大家，這就意味著，對于產(chǎn)品來說，大家越來越注重，對于產(chǎn)品概念、設(shè)計理念，也發(fā)生了一些改變。

??【新浪家居】：“高定”這個詞非常火，幾乎每個品牌都想要去做高定，從夢天角度來說，“高端定制，完整木作”，能夠給消費者裝修帶來怎樣的改變？

??【屈凡軍】：整體的邏輯還是圍繞用戶需求去展開的，這種轉(zhuǎn)變的背后，其實夢天的用戶群體并沒有發(fā)生變化，但是用戶群體的消費需求發(fā)生了變化，用戶由原來木門的要求轉(zhuǎn)化到從木門到墻面、柜類等產(chǎn)品，呈現(xiàn)出門墻柜一體化方向，用戶需求觸發(fā)著方案的轉(zhuǎn)變，在這種情況之下，我覺得夢天門墻柜一體化邏輯就非常清晰，可以用夢天的服務(wù)、木作的優(yōu)勢，為用戶帶來全套木作的解決方案。

02

【將精力放在用戶的生活方式上】

??精彩觀點二：“高定也好，定制也好，主體思想還是希望在客戶裝修的時候，品牌能夠通過定制做的更多，應(yīng)該把精力放在用戶、產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)體系上，尤其是應(yīng)該花更多的精力去研究用戶的生活方式?！?/strong>

??【新浪家居】：一般概念中，市場是呈金字塔式的。越是高端需求，市場份額也就越小。但就在這個高端小眾市場，目前大家都是一窩蜂地去高定，高定市場吃得消嗎？有一種感覺是高定的終局一定是大多數(shù)人淪為陪跑者。對于這些能力不足卻著急進(jìn)入高定的品牌，您有怎樣的看法或者建議？

??【屈凡軍】：這里有一個核心原則，就是產(chǎn)品要能夠?qū)崿F(xiàn)用戶需求，讓用戶所見即所得，品牌所承諾的東西可以交付出去，并且保證交付后品質(zhì)穩(wěn)定。高定也好，定制也好，主體思想還是希望在客戶裝修的時候，品牌能夠通過定制做的更多，應(yīng)該把精力放在用戶、產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)體系上，尤其是應(yīng)該花更多的精力去研究用戶的生活方式，以及在這種生活方式的背景下，用戶對家的顏值、色彩搭配、功能、品質(zhì)等方面的需求，去思考怎么樣去搭建產(chǎn)品體系，讓用戶最終能夠得到他想要的生活方式。

??【新浪家居】：從夢天的發(fā)展和角度來說，如果一個企業(yè)想把“高端定制”做深做強，真正把“高定”這個口號，落到實處，您覺得需要怎么去做？

??【屈凡軍】：我覺得應(yīng)該有四個維度，第一是讓產(chǎn)品在門墻柜這個方向上更加完整，省去讓客戶去選擇的時間和成本；第二是在這個過程中，夢天還是希望產(chǎn)品的風(fēng)格化可以滿足用戶的不同需求；第三是產(chǎn)品的制造能力，比如在一體化設(shè)計的時候，門墻柜可能出現(xiàn)超高尺寸，滿足需求并去實現(xiàn)這種工藝，也非常重要；最后就是整個服務(wù)鏈條，無論是經(jīng)銷商，還是公司總部，服務(wù)鏈條如何形成完整閉環(huán)至關(guān)重要。

03

【注重產(chǎn)品，打造服務(wù)與文化的差異化】

??精彩觀點三：“夢天將會越來越注重于產(chǎn)品，以及給用戶提供的價值。從水漆健康，到高端品質(zhì)定制，未來，夢天將會圍繞產(chǎn)品進(jìn)行落地，聚焦于專業(yè)用戶和設(shè)計師群體，傳遞夢天產(chǎn)品的價值?！?/strong>

??【新浪家居】：多品牌進(jìn)入高定后，高定產(chǎn)品的同質(zhì)化必然會急速加劇，品牌的供應(yīng)鏈等差異化，將是自身品牌的護城河，對于這個差異化，夢天的落點是什么？

??【屈凡軍】：應(yīng)該是服務(wù)和文化的差異化。未來，服務(wù)應(yīng)該是夢天的核心競爭優(yōu)勢。在品牌文化程度上，也具有差異，比如去年與故宮合作下的國潮風(fēng)，也是一種品牌文化差異的體現(xiàn)。

??【新浪家居】：國潮是夢天去年在產(chǎn)品上的跨界聯(lián)合，也是產(chǎn)品的差異化突破，今年，在產(chǎn)品的研發(fā)上，還會不會有跨界元素或者機構(gòu)聯(lián)合的動作？

??【屈凡軍】：夢天將會越來越注重于產(chǎn)品，以及給用戶提供的價值。從水漆健康，到高端品質(zhì)定制，未來，夢天將會圍繞產(chǎn)品進(jìn)行落地，聚焦于專業(yè)用戶和設(shè)計師群體，傳遞夢天產(chǎn)品的價值。譬如，與新浪家居合作的《格調(diào)樣板間》，將會以實際場景去影響用戶，傳遞夢天的木作理念。

??寫在文末：筆者曾多次專訪屈凡軍，在專訪中，他曾多次提及到“產(chǎn)品”，而在2021年近幾次專訪中，“產(chǎn)品”的提及次數(shù)越來越多，顯然，在2021年整體戰(zhàn)略上，夢天的重點將是圍繞產(chǎn)品去做賦能。他說，對于定制化企業(yè)，精力應(yīng)該多放在用戶、產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)體系上，讓用戶所見即所得才是核心。

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