作者 | 夏心愉

　　出品 | 愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)

　　接昨天話題，我最近三個(gè)月中邪了，賣(mài)買(mǎi)總計(jì)已經(jīng)交易了5次房產(chǎn)，并“在游泳中學(xué)會(huì)游泳”地摸爬滾打出一堆經(jīng)驗(yàn)。所以下文不是一個(gè)財(cái)經(jīng)專(zhuān)欄作者靠數(shù)據(jù)分析的紙上談兵。而是，實(shí)戰(zhàn)出真知。

　　昨天「浪跡買(mǎi)房江湖」上篇里我們聊了房?jī)r(jià)走勢(shì)判斷，果不其然后臺(tái)召來(lái)了不少正要買(mǎi)賣(mài)房產(chǎn)以及已經(jīng)進(jìn)到討價(jià)還價(jià)流程中的朋友。那今天就由表及里，給你們講“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”花了三個(gè)月時(shí)間研制出來(lái)的“搞價(jià)”秘方。

　　抬價(jià)賣(mài)、壓價(jià)買(mǎi)。

　　獨(dú)門(mén)絕技哦，可以壓箱底的唻。

　　備注在先：希望大家在“聰明”的范疇而非“奸詐”的范疇解鎖這些技能。和氣生財(cái)，交易的本質(zhì)必須是雙贏和雙方愿意。在合理的范圍內(nèi)動(dòng)腦筋獲得一個(gè)好價(jià)錢(qián)是OK的，但不是用來(lái)對(duì)交易對(duì)手方割韭菜的。

　　以下，雖為計(jì)策，并非欺詐。這中間理應(yīng)界限分明。請(qǐng)謹(jǐn)記。

　?。ㄐ枰喿x上篇，請(qǐng)轉(zhuǎn)今日二條推送）

　　買(mǎi)家攻略 之

　　“七浦路”大法

　　Y

　　我小時(shí)候上海有個(gè)專(zhuān)賣(mài)劣質(zhì)服飾的市場(chǎng)，混亂又熱鬧，叫七浦路。（現(xiàn)在管理規(guī)范了商家入駐大商城了）在七浦路買(mǎi)東西劃算與否，純靠還價(jià)功夫：膽要大、皮要厚、氣氛再尷尬笑容都要不僵硬……所以一條一模一樣的牛仔褲，有人300買(mǎi)，有人30買(mǎi)。

　　七浦路討價(jià)還價(jià)的畫(huà)風(fēng)是這樣的：

　　-    “這件adadis（沒(méi)拼錯(cuò)，故意的，你懂的）的衛(wèi)衣多少錢(qián)？”“800。”“30賣(mài)不賣(mài)？”商家似乎耳背了再也沒(méi)看我一眼。

　　-    走到隔壁家找出同款?！斑@件adadis的衛(wèi)衣多少錢(qián)？”“800。”“50賣(mài)不賣(mài)？”“小姑娘這件衣服50塊錢(qián)你賣(mài)給我?！蔽译x開(kāi)，商家沒(méi)有叫住我。

　　-    走到隔隔壁家找出同款?！斑@件adadis的衛(wèi)衣多少錢(qián)？”“800?！薄?0！”“80我虧本?！蔽译x開(kāi)，商家“哎哎哎，你誠(chéng)心要，給你打兩折，160，最低價(jià)！”此時(shí)你心里已經(jīng)有底。

　　-    走到隔隔隔壁家找出同款?！斑@件adadis的衛(wèi)衣多少錢(qián)？”“800。”“80！”“80我虧本?！蔽译x開(kāi)，商家“哎哎哎，160”，我“80不能再多”再假裝要走一下?；旧线@時(shí)候他如果追出來(lái)攔你，一來(lái)二往，這衛(wèi)衣鐵定能在100以下成交。

　　你要知道這個(gè)市場(chǎng)里那么多商鋪，賣(mài)款式和質(zhì)量都差不多的衛(wèi)衣的店家很多。他們的進(jìn)貨成本可能就是30、40塊，只要他們有得賺，只要你足夠淡定，就能test出一個(gè)底線最松垮、最想賣(mài)完收攤的賣(mài)家。而且第一筆出價(jià)一定是要低于市場(chǎng)價(jià)的。

　　買(mǎi)房和買(mǎi)衛(wèi)衣看起來(lái)差十萬(wàn)八千里?？烧l(shuí)知道呢。房?jī)r(jià)在過(guò)去一兩年里都處于一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的周期，整體上還有微幅下跌；錢(qián)在你手上能生息，1000萬(wàn)放“月月盈”一天就能多出1000塊，房子在賣(mài)家手上，租售比完全倒掛。

　　所以，誰(shuí)心態(tài)好誰(shuí)甲方。

　　我買(mǎi)房是這么干的：

　　我會(huì)按照昨天文章里說(shuō)的看政府2035規(guī)劃的方式，兼顧樓盤(pán)質(zhì)量，挑出十幾套符合“結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)”的房子。然后各殺一個(gè)必能博得對(duì)方白眼的價(jià)格。比如別人掛凈到手1280萬(wàn)的房子，我直接叫價(jià)1000萬(wàn)全包。類(lèi)似于這種程度，自己都不相信這么低的價(jià)格能成交，也不要緊，價(jià)格喊了再說(shuō)。

　　當(dāng)然也不是無(wú)腦亂test的，不是刻舟求劍地見(jiàn)啥都還價(jià)200萬(wàn)。要具體問(wèn)題具體分析，我會(huì)查數(shù)據(jù)的，會(huì)依據(jù)這個(gè)小區(qū)的歷史實(shí)際成交價(jià)格趨勢(shì)、房子品相、戶型與單價(jià)、租售比參考定義域等，定一個(gè)我認(rèn)為的均衡值，然后從低于這個(gè)均衡質(zhì)略超過(guò)10%的水位線，開(kāi)始叫出第一個(gè)報(bào)價(jià)。

　　說(shuō)到這里，很多買(mǎi)家會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為A房源比B房源品質(zhì)好，那么A一定比B貴。NO，NO，NO，未必的，你要知道你買(mǎi)的既是房子也不是房子——

　　參考“七浦路”大法，你買(mǎi)的其實(shí)是上家的心態(tài)！

　　對(duì)著你第一輪看房篩選出來(lái)的十幾套房子都這么砍一刀叫價(jià)。（我最高記錄同時(shí)出去過(guò)5份意向金，都在外頭咬價(jià)錢(qián)。）叫完了沒(méi)啥人搭理我，是很正常也很成功的，因?yàn)槟鞘菧y(cè)出底線的必經(jīng)之路。然后過(guò)一周加5萬(wàn)，再過(guò)一周再加5萬(wàn)，看誰(shuí)第一個(gè)松動(dòng)。

　　當(dāng)然這是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡，期間會(huì)有咬價(jià)的房子被別人買(mǎi)走（這樣我就多得了一個(gè)交易參考值，輔助判斷給同小區(qū)其它房源定價(jià)）；我也會(huì)再去看第二輪、第三輪房子，再加入10套房源進(jìn)我的“咬價(jià)池”。

　　假設(shè)有20套房子，魚(yú)鉤全掛在外面，全都從低到高地一點(diǎn)點(diǎn)加價(jià)，第一個(gè)心態(tài)松動(dòng)同意的賣(mài)家，他的房源，基本上就算是在同一時(shí)期，比較劃算的標(biāo)的了。當(dāng)然與此同時(shí)也要囑咐所有中介替你留意新掛牌的筍盤(pán)，前兩個(gè)月我每晚睡前都掃一遍目標(biāo)小區(qū)每日有無(wú)新房源的。

　　退一萬(wàn)步，就算房?jī)r(jià)一點(diǎn)不漲了，若能在交易環(huán)節(jié)撈到低于均衡價(jià)10%的標(biāo)的，兩年后按市場(chǎng)價(jià)掛牌賣(mài)，不也相當(dāng)于年化5%了嘛。

　　掛魚(yú)鉤期間這種等待的感覺(jué)，基本上和我耐心地等我最看好的股票，跌到我的捕網(wǎng)價(jià)格區(qū)，是一個(gè)心路歷程——實(shí)話實(shí)說(shuō)，有種暗爽，吼吼吼。

　　不過(guò)有兩樣?xùn)|西可能摧毀這場(chǎng)精心布局。

　　第一是心動(dòng)。唉，最上境界乃心如止水，心一動(dòng)么軟肋就出來(lái)了呀，你真喜歡上了那房子了，你就開(kāi)始關(guān)心則亂、患得患失，怕咬狠了被別人買(mǎi)走了之類(lèi)。反正這片江湖上從來(lái)不乏“兒女情一長(zhǎng)，英雄氣就短”的故事吶。

　　第二是焦慮。主要表現(xiàn)在對(duì)貨幣政策和市場(chǎng)流動(dòng)性的判斷發(fā)生轉(zhuǎn)變。畢竟“七浦路”大法的適用前提是勻質(zhì)而平穩(wěn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，如果未來(lái)真扭頭向上了，那踏空的損失要大于咬價(jià)的penny wise。

　　買(mǎi)賣(mài)攻略 之

　　“圍標(biāo)”大法

　　Y

　　上一趴是自“七浦路”戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)中悟到的，這一趴是從當(dāng)記者暗訪“圍標(biāo)”時(shí)悟到的。“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”曾經(jīng)領(lǐng)略過(guò)“圍標(biāo)”的那種私通一氣，一致抬高或壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)，最后為己方搞到一個(gè)好價(jià)錢(qián)。

　　買(mǎi)賣(mài)房子，也是可以就地取材抬抬轎子的。

　　先說(shuō)賣(mài)。

　　我賣(mài)房的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)故意把好幾撥要看房的客人約到同一天看房，自制“開(kāi)放日”。這一來(lái)大幅節(jié)省了我自己的時(shí)間，從每天被打擾三四次，縮減到三天被打擾一次；二來(lái)，也是關(guān)鍵，造成這套房子很搶手的假象。

　　其次反觀我自己的看房心態(tài)，我看毛坯或簡(jiǎn)裝的房子估價(jià)低，但看到精裝修樣板房時(shí)，就很容易受迷惑給出高估值。所以我賣(mài)房時(shí)也玩了trick——我給自己普通裝修的屋子找了一套“樣板房”。哈哈哈哈！

　　我家是1007，我是通過(guò)鏈家APP看到樓上同戶型1201也在掛牌，并且是精裝修的。我通過(guò)VR把用手指戳戳戳在手機(jī)上把他家兜了個(gè)遍，哎喲喂，絕對(duì)是設(shè)計(jì)師質(zhì)感的新中式，還掛了優(yōu)雅的字畫(huà)，書(shū)香世家既視感！這家人家誠(chéng)心賣(mài)，鑰匙都給中介了。但裝修好么開(kāi)價(jià)肯定貴呀，我家掛牌618，他家660。

　　這可美了我了。有時(shí)候我明明在家，基于上述兩個(gè)鬼點(diǎn)子，我會(huì)裝成不在。讓中介帶客戶看房，都先帶到鑰匙房1201，客戶看得中這個(gè)小區(qū)這棟樓這個(gè)房型的，接下來(lái)再告訴客戶，一樣的房子樓下還有一套便宜40幾萬(wàn)的。

　　樣板房一看，喜歡；好消息一聽(tīng)，噢喲就低兩個(gè)樓層還有便宜40幾萬(wàn)的?？瓤?，你說(shuō)說(shuō)這是個(gè)什么營(yíng)銷(xiāo)效果！？擱你你也容易動(dòng)心吧。

　　我還有一計(jì)，明人不做暗事。其實(shí)我的心理價(jià)位是608，而五一節(jié)前其實(shí)已經(jīng)有個(gè)客戶出到了608符合我心理期待。但當(dāng)時(shí)學(xué)區(qū)房已經(jīng)看漲了，我很清楚五一節(jié)意味著至少再多30家看房戶、亦即再多30次抬價(jià)機(jī)會(huì)。

　　我對(duì)這個(gè)已出價(jià)客戶是明說(shuō)的：你若現(xiàn)在肯給615我們就立刻成交簽掉，若不行，你也再看一個(gè)五一節(jié)的房，我也再掛一個(gè)五一節(jié)賣(mài)房。約定一個(gè)日子，若到那天你未買(mǎi)我未賣(mài)，我們就608成交。對(duì)方說(shuō)好。

　　這算一個(gè)明的兜底、明的“轎子”。我的中介小伙子也滿靈光（當(dāng)然前提是這個(gè)兜底客戶不是他的KPI哈哈），拿著這個(gè)“轎子”就到外面拉客戶，說(shuō)我的房已經(jīng)待字閨中，是全學(xué)區(qū)第一性價(jià)比了。

　　對(duì)，最后我是成功跳價(jià)出售的。

　　再說(shuō)買(mǎi)。

　　賣(mài)的轎子靠做局客戶們抬。買(mǎi)的轎子就靠我自己像孫悟空那樣拔一撮猴毛一吹，變出N個(gè)分身。

　　每一套房子，我都會(huì)通過(guò)幾個(gè)中介去談。對(duì)，即便中介發(fā)現(xiàn)后其實(shí)很忌諱我這樣干，還會(huì)指桑罵槐訓(xùn)斥我，我都會(huì)繼續(xù)皮厚厚地干下去，聳肩攤手，so what嘛！

　　中介會(huì)說(shuō)“夏小姐你這樣很不好，客戶會(huì)以為他的房子很吃香那么多人要買(mǎi)，我打賭最后你買(mǎi)不到的”。

　　但我不會(huì)告訴他謎底。其實(shí)是：

　　我給N個(gè)先去談的中介的價(jià)格都是950萬(wàn)，只給一個(gè)晚兩天去談的中介的價(jià)格是我真實(shí)意向的1000萬(wàn)。

　　那些950萬(wàn)的“分身”，是我的圍標(biāo)，瓦解上家的心態(tài)，讓他以為他這房子就值這個(gè)價(jià)了。然后他再聽(tīng)到1000萬(wàn)，就會(huì)覺(jué)得這個(gè)人給的價(jià)格，還是誠(chéng)意的。

　　這個(gè)計(jì)，或許也可以叫做：Expectation Management。

　　好啦方法論就聊到這里了。最后再叮囑一遍，以上，可為計(jì)策，不為欺詐。

　　“術(shù)”上的小聰明，永遠(yuǎn)及不上“道”上的大智慧(601519,股吧)。以前有個(gè)日本做中古屋的老中介跟我講，房子交易的上下家，是前世就曾經(jīng)相遇過(guò)的有緣人，才能今生共振一間吉屋的能量場(chǎng)。

　　我不想讓上面的這些計(jì)謀帶偏了你們。事實(shí)是，我賣(mài)出的房子，知道下家不打算重新裝修，所以我自己額外掏錢(qián)幫他們把有起皮的墻都重刷了，并留下了所有的家居家電，包括全新的按摩椅；下家則容許我免費(fèi)多住半年，以讓我可以順利銜接上下一套房，少搬一次家。

　　人心都是肉長(zhǎng)的。每個(gè)人都是“一半天使面+一半惡魔面”的綜合體。用自己的天使面去同頻召喚對(duì)方的天使面，歲月豈不是溫柔繾綣很多？

　　廣結(jié)緣，種善因。讓買(mǎi)賣(mài)成為雙贏和雙方滿意之事，和氣生財(cái)。這才是好交易該有的面貌。

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