通過(guò)研究20多個(gè)大家居企業(yè)的發(fā)展歷程與目前狀況，大材研究認(rèn)為，大家居的經(jīng)營(yíng)路線能否走通，能否打破增長(zhǎng)天花板，取決于以下五種因素：

1、核心品類的支撐力：

是否成功打造至少一種核心品類，形成公司的盈利來(lái)源，進(jìn)而支撐新品類的布局。

企業(yè)在該品類上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在所屬品類里保持前幾名的位置，而且要有持續(xù)增長(zhǎng)的空間，以便源源不斷為企業(yè)開(kāi)疆?dāng)U土提供支撐力量。

2、第二增長(zhǎng)點(diǎn)的成長(zhǎng)力：

在完成到至少一個(gè)明星品類打造的基礎(chǔ)上，還需要第二增長(zhǎng)點(diǎn)，也即完成第二條明星品類的塑造，進(jìn)而為繼續(xù)擴(kuò)張品類提供強(qiáng)有力的支撐。

凡是缺乏兩個(gè)王牌品類塑造的大家居企業(yè)，后續(xù)增長(zhǎng)都是乏力的。即使旗下?lián)碛形辶鶄€(gè)家居品類，看似形成了龐大的版圖，實(shí)則是經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。

3、空間方案的成熟度：

在至少完成兩個(gè)支柱品類的建設(shè)之后，可以在評(píng)估自身資源稟賦的基礎(chǔ)上，逐步按照廚衛(wèi)客餐陽(yáng)書等空間方案、按照多品類集成與全屋配齊的邏輯，推出套餐或空間方案。

（1）最大限度滿足主流買家或者目標(biāo)客戶群體的審美需求，搭配出來(lái)的N種套餐，形成N種空間效果。只有大量買家喜歡，才可能賣得動(dòng)。

只有賣得動(dòng)，贏得市場(chǎng)認(rèn)可，源源不斷地產(chǎn)生現(xiàn)金流，才能支撐更好地交付，才能走得更遠(yuǎn)。

畢竟一整套方案，涉及多款產(chǎn)品，要想每件產(chǎn)品都能打動(dòng)顧客，可能性比較小。

但是可以用爆款單品帶動(dòng)方案的銷售，或者想辦法讓整體方案足夠吸引人，吸引買家。

（2）解決買家個(gè)性化需求與全屋配齊成套方案之間的匹配，讓個(gè)性愛(ài)好也能得到滿足。

或者在產(chǎn)品搭配、全屋設(shè)計(jì)方面，能夠根據(jù)客戶的個(gè)性需求，快速提供對(duì)應(yīng)方案，自然更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

非?？简?yàn)終端的需求理解與設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化、后端的產(chǎn)品研發(fā)，以及最終的交付能力。

4、品牌影響力與首選率：

對(duì)于主打零售市場(chǎng)的大家居企業(yè)，品牌本身的知名度高低，會(huì)影響在客戶群體里的首選率高低。

銷售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋范圍與密度，會(huì)影響在零售市場(chǎng)的滲透能力，進(jìn)而影響大家居戰(zhàn)略的成敗。

5、交付、渠道及終端適配：

（1）從訂單到生產(chǎn)、送貨交付的全流程信息化，以信息化確保生產(chǎn)的高效、準(zhǔn)確率及交付的快捷高品質(zhì)。

（2）多渠道結(jié)構(gòu)的建立，探索適合大家居方案的渠道，包括有實(shí)力的大家居經(jīng)銷商、精裝房拎包入住配套、與頭部裝修公司的聯(lián)盟、電商與多渠道線上流量挖掘等。

（3）銷售渠道與終端要有所調(diào)整，單品展示不夠，得增加場(chǎng)景展示，滿足主流客群與主要戶型的樣板間，要足夠多。

（4）終端銷售人員，僅僅具備單品售賣能力，或許還不夠，全屋設(shè)計(jì)與導(dǎo)購(gòu)能力，將成為一種新的撒手锏。

（5）拿下精裝房的拎包入住顯得非常關(guān)鍵，跟整裝公司合作，跟其他家居建材品類、家電品類聯(lián)盟，更容易突出全屋配齊的魅力。

（6）注意控制全屋配齊的邊界，量力而行，你的供應(yīng)鏈能做到什么程度？能不能整合一些第三方品牌？

無(wú)論怎么做，都要考慮到交付的質(zhì)量，千萬(wàn)別趕鴨子上架。

文章來(lái)源：大材研究

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