“這里是我們的臥室，清晨您可以從這里美美地醒來(lái)，看看窗外的風(fēng)景……”在一套待出售的房子中，劉曉晨正在同事的幫助下對(duì)著手機(jī)鏡頭展示房間布局。

劉曉晨是青島保利紅島灣項(xiàng)目的一名銷售經(jīng)理。今年以來(lái)，她遇到了和所有同行一樣的困境：受疫情影響，線下售房業(yè)務(wù)幾乎停擺，而對(duì)房產(chǎn)銷售人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有交易就等于沒(méi)有收入。

通常，每年春節(jié)前后，是房地產(chǎn)銷售的旺季：春節(jié)期間，會(huì)有異地工作者返鄉(xiāng)置業(yè)的小高峰；而到了三四月份，樓市也會(huì)迎來(lái)“小陽(yáng)春”。但在今年，房地產(chǎn)業(yè)者們沒(méi)有盼來(lái)期待的春天。突如其來(lái)的疫情，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)造成了不小的沖擊。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局3月16日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月份，全國(guó)商品房銷售面積同比下降39.9%，商品房銷售額下降35.9%。面對(duì)正在經(jīng)受考驗(yàn)的線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)，從線下轉(zhuǎn)到線上，成為很多地產(chǎn)企業(yè)選擇自救的方式。這也催生了全新的房產(chǎn)銷售模式——直播賣房。

從2月份開始，保利、綠都中梁、富田城·九鼎公館等眾多房企，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)到抖音等平臺(tái)，創(chuàng)新推出達(dá)人+置業(yè)顧問(wèn)直播、云健身直播等花樣玩法，依靠線上平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，為疫情期間的房地產(chǎn)市場(chǎng)增溫。據(jù)克而瑞研究中心統(tǒng)計(jì)，到2月底，前200強(qiáng)房企中已有143家房企在線上“云賣房”。

01線上花樣賣房：有人別墅一日游，有人直播秀才藝 “海灣別墅一日游嘍~”@保利紅島灣在抖音發(fā)布的一段幾十秒的短視頻里，劉曉晨穿著家居服從別墅的床上坐起來(lái)，接下來(lái)，鏡頭隨著她“在別墅生活的一天”，拍攝了出售中別墅的種種賣點(diǎn)：5.6米挑高、私家車位、院子、健身房、超大衣帽間、令人心動(dòng)的梳妝臺(tái)……

| 劉曉晨在短視頻里展示房源這是劉曉晨所在的銷售團(tuán)隊(duì)用短視頻展示房源信息的方式，也是他們?yōu)椤爸辈ベu房”做出的準(zhǔn)備之一。疫情期間，顧客無(wú)法上門看房，年輕的同事們就試著用抖音展示房源，保利公司也開始培訓(xùn)銷售人員使用抖音賣房。“公司組織了兩三場(chǎng)關(guān)于直播的培訓(xùn)，比如直播前如何先拍一些短視頻吸引顧客的眼球，直播前一天如何宣傳、直播當(dāng)天如何宣傳，直播過(guò)程中如何分工等等?！眲猿空f(shuō)。在劉曉晨看來(lái)，直播給顧客帶來(lái)的不是枯燥的銷售，而是一場(chǎng)可以互動(dòng)的娛樂(lè)活動(dòng)。直播中，她和團(tuán)隊(duì)會(huì)在介紹房源信息的間隔里插入一些才藝展示、小游戲和紅包雨，增加與網(wǎng)友們的互動(dòng)。一場(chǎng)小游戲中，她唱了三首歌，唱歌的同時(shí)讓網(wǎng)友們進(jìn)行有獎(jiǎng)競(jìng)猜：“大家覺得有趣又有參與感，增加了互動(dòng)?！睘榱伺浜暇€上售房模式，保利還推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，比如秒殺房源送手機(jī)，8.8元抵萬(wàn)元優(yōu)惠券搶購(gòu)，首付分期等等?！拔覀冎皬膩?lái)沒(méi)有做過(guò)首付分期，正常情況下客戶交定金七天之內(nèi)就必須交首付，但疫情期間，客戶可以分期三個(gè)月去付首付，這一系列的政策對(duì)于客戶也有很大吸引力?！眲猿空f(shuō)。紅島灣項(xiàng)目以往平均每月能售出36套房產(chǎn)，今年2月疫情期間，他們?cè)诰€上做了數(shù)場(chǎng)直播，在線上就銷售了20多套房?；蛟S正是看到地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)們的銷售成果，2月29日，保利還在抖音直播推出了“229美Miao節(jié)”活動(dòng)，半小時(shí)銷售房源102套，認(rèn)購(gòu)額超過(guò)2億元。這次活動(dòng)同樣使用了互動(dòng)性較強(qiáng)的直播方式，邀請(qǐng)知名主持人與抖音達(dá)人連麥直播，配合保利青島10個(gè)項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)“帶貨賣房”。

| 保利“229美Miao節(jié)”中，現(xiàn)場(chǎng)主持人和抖音達(dá)人相互配合展示房源疫情期間，線上直播為地產(chǎn)帶來(lái)的紅利并非孤例。2月16日，綠都中梁·河風(fēng)雅敘就曾在抖音舉辦了中原首屆房地產(chǎn)抖音商業(yè)化直播產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，面向河南洛陽(yáng)地區(qū)做產(chǎn)品推介。這次線上發(fā)布會(huì)曝光數(shù)接近230萬(wàn)次，直播間人流總數(shù)超過(guò)2.1萬(wàn)次，全天登記意向用戶達(dá)到151組。02疫情困境中的線上紅利疫情期間，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直播流量增加曝光，滿足購(gòu)房者了解房產(chǎn)信息、線上遠(yuǎn)程預(yù)定的需求，是房地產(chǎn)企業(yè)不得已而為之的選擇。但同時(shí)，這無(wú)疑也迫使房地產(chǎn)企業(yè)加速了線上銷售的發(fā)展進(jìn)程。是否能及時(shí)通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型來(lái)應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的挑戰(zhàn)，成了考驗(yàn)房地產(chǎn)企業(yè)的一道生存難題，也加速了房地產(chǎn)行業(yè)洗牌的速度。@宿誠(chéng)房產(chǎn)咨詢的老板朱大，深耕學(xué)區(qū)房領(lǐng)域已有十余年時(shí)間。從2018年開始，他堅(jiān)持每天在抖音發(fā)布一條短視頻，講解購(gòu)房需要了解的種種知識(shí)，積累了40多萬(wàn)粉絲。但他怎么也沒(méi)有想到，有一天他會(huì)在抖音上直播賣房子：曾經(jīng)的他覺得房產(chǎn)“太重了”，在線下售賣周期也要兩三個(gè)月，要用直播賣房子，可能很難。今年疫情期間，線下房產(chǎn)生意無(wú)法開展。朱大嘗試著把定期舉辦的線下分享活動(dòng)搬到線上，在抖音上開起了直播。

發(fā)現(xiàn)他在通過(guò)“直播賣房”后，抖音團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間找到了朱大為他提供幫助。抖音的技術(shù)人員幫他的抖音賬號(hào)接入了公司的端口，讓他們可以在上面發(fā)布房源。直播時(shí)，觀看的網(wǎng)友只要點(diǎn)擊屏幕，就可以很方便地查看房源的具體情況。3月份的一場(chǎng)直播，有9個(gè)意向客戶聯(lián)系了他，在疫情期間，這已經(jīng)算是不錯(cuò)的成績(jī)。“以前買學(xué)區(qū)房的客戶是70后，后來(lái)是80后，現(xiàn)在基本是90后甚至00后了?！敝齑蟾嬖V記者，“我們也要跟得上年輕人的方式，用他們所需要的視頻方式，來(lái)展現(xiàn)出他們想知道的信息?！笨吹街辈チα康闹齑?，在給店長(zhǎng)們開會(huì)時(shí)，也提醒他們要跟上這次“新的變革”：“很多四五十歲的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，說(shuō)抖音不會(huì)用，那我說(shuō)對(duì)不起，不學(xué)習(xí)以后可能會(huì)沒(méi)有客戶。這不是公司要求你，是社會(huì)在不斷推著你進(jìn)步。這真的是一種潮流，網(wǎng)絡(luò)更快了，手機(jī)更強(qiáng)了，視頻傳遞的信息更多，層次更多?！薄岸兑艚o每個(gè)行業(yè)都帶來(lái)了機(jī)會(huì)，只是看你能不能在這個(gè)機(jī)會(huì)中得到自己的生態(tài)位?！敝齑笳f(shuō)，”比如南京的學(xué)區(qū)房，我占了這個(gè)生態(tài)位，那么其他人就進(jìn)不來(lái)了。其他行業(yè)在抖音，也有他們的生態(tài)位?！币咔槠陂g，抖音等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也順應(yīng)趨勢(shì)推出各項(xiàng)措施，為房地產(chǎn)行業(yè)打造線上“售樓處”提供支持。3月20日，抖音聯(lián)合房產(chǎn)信息綜合平臺(tái)幸福里在重慶推出了“2020春風(fēng)計(jì)劃”，從流量支持、線上培訓(xùn)等方面幫助地產(chǎn)交易作業(yè)線上化。據(jù)了解，該計(jì)劃旨在鼓勵(lì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)者以短視頻、直播等形式線上獲客，幸福里和抖音為參與者創(chuàng)作的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，提供5000萬(wàn)流量支持。為幫助房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在疫情中能維持良好運(yùn)轉(zhuǎn)，幸福里還通過(guò)上線房源信息關(guān)聯(lián)抖音視頻功能幫助房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更好地進(jìn)行線上銷售。而據(jù)抖音相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，特殊時(shí)期，線下產(chǎn)業(yè)既面臨挑戰(zhàn)，也蘊(yùn)藏機(jī)遇。抖音會(huì)結(jié)合產(chǎn)品和流量?jī)?yōu)勢(shì)，持續(xù)幫助線下商家具備線上直播能力，以開辟新的增長(zhǎng)空間。03后疫情時(shí)代，“云賣房”能否常態(tài)化？線上賣房這種疫情下催生的銷售模式，將來(lái)能否常態(tài)化，成為房產(chǎn)交易鏈條中必備的一部分？改變，或許早就悄然來(lái)臨。疫情期間，重慶到家了名流中心店最激動(dòng)人心的售房成果來(lái)自店長(zhǎng)陳美君。憑借一條時(shí)長(zhǎng)8秒的短視頻，她在一天之內(nèi)成交了兩套新房，獲得業(yè)績(jī)10萬(wàn)+，成交周期僅為五天。

| 陳美君在抖音發(fā)布的8秒短視頻陳美君的售房成果，來(lái)自她一年多時(shí)間內(nèi)在抖音的積累。陳美君的第一條抖音短視頻發(fā)布于2018年9月。當(dāng)時(shí)身邊的朋友都在刷抖音，在大家的感染下，她也想試試，看有沒(méi)有可能在抖音上賣房。最開始只有幾十個(gè)瀏覽量，后來(lái)有了幾百個(gè)，她始終沒(méi)有放棄?！懊看稳ゲ缺P，我都會(huì)多拍一些客戶會(huì)感興趣的視頻。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，目標(biāo)感和勤奮很重要，了解互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)和抓住時(shí)機(jī)也很重要?！标惷谰f(shuō)。這條視頻火起來(lái)后，一位客戶告訴她，他對(duì)于抖音、今日頭條都非?？春?。陳美君覺得，只有更理解客戶的想法，才能更好地獲得客戶。2019年10月有樓盤新開盤，她拍攝了很多樓盤內(nèi)容，有客戶從抖音上主動(dòng)聯(lián)系到她，她也帶看了幾次。截至2020年3月，陳美君在日常工作中錄制的房產(chǎn)短視頻，瀏覽量已經(jīng)達(dá)到42.8萬(wàn)，收到1.4萬(wàn)次網(wǎng)友點(diǎn)贊，也為她帶來(lái)了80多位意向客戶?！敖衲暌?yàn)樘厥馇闆r，大家都要一起宅在家，各大公司都要求注重線上營(yíng)銷，我之前一直在抖音宣傳，相對(duì)來(lái)講就比其他人先行一步了?！标惷谰硎尽Ｈ缃褚咔閷?duì)房地產(chǎn)帶來(lái)的影響逐漸降低，各地房產(chǎn)行業(yè)陸續(xù)復(fù)工。劉曉晨和保利集團(tuán)的銷售人員們依然堅(jiān)持著直播：“疫情期間的線上銷售確實(shí)比較好，我們也嘗到了甜頭，后期這些線上的工作我們也都會(huì)持續(xù)去做?！北＠具€鼓勵(lì)各個(gè)項(xiàng)目的銷售人員通過(guò)拍攝有趣的短視頻展示房源。“公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在也很重視這方面，讓各個(gè)項(xiàng)目都要去拍，還在公司內(nèi)部舉辦了各個(gè)項(xiàng)目間短視頻的評(píng)選?！北＠鄭u實(shí)業(yè)有限公司助理總經(jīng)理劉麗丹認(rèn)為，線上售房的形式未來(lái)會(huì)一直存在：“2003年疫情后帶來(lái)了居住的升級(jí)和消費(fèi)方式的升級(jí)，結(jié)合本次疫情，不難看出，疫情也是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！狈慨a(chǎn)自媒體評(píng)論人盧俊分析，開發(fā)商轉(zhuǎn)型做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)商，本就是信息時(shí)代的大勢(shì)所趨，此次疫情正在加劇地產(chǎn)營(yíng)銷變革的速度和力度。劉麗丹同時(shí)也表示：“近些年房地產(chǎn)線上發(fā)展較為緩慢，靜態(tài)的櫥窗展示，效果并不十分理想。這就要求我們從業(yè)者要結(jié)合現(xiàn)階段的媒體特性，內(nèi)容為王，強(qiáng)互動(dòng)性，要繼續(xù)加強(qiáng)線上發(fā)展，提升適應(yīng)能力，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)能力，了解媒體的價(jià)值屬性，做好屬性的價(jià)值匹配?！?/p>

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