【干貨】置業(yè)顧問完成這3大轉(zhuǎn)型才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
寫在前面:
2020年可能是置業(yè)顧問史上最苦逼的一年,疫情、淡市、業(yè)績(jī)壓力......一起壓身。拓客、踩盤、接待、開會(huì)......從早到晚,辛辛苦苦忙活一年,到頭來,很多置業(yè)顧問只賺了點(diǎn)底薪。
有堅(jiān)強(qiáng)的置業(yè)顧問,靠著2500的月薪堅(jiān)持了兩年多,也有很多置業(yè)顧問想多活幾年,于是早早就轉(zhuǎn)行了。
展望2021年,置業(yè)顧問處境可能只會(huì)更加艱難。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然堅(jiān)持“房住不炒”和“三穩(wěn)”(穩(wěn)房?jī)r(jià)穩(wěn)地價(jià)穩(wěn)預(yù)期),這意味著淡市仍將持續(xù)。
前不久的“兩集中”和“一年只賣三次地”,包括去年的“三道紅線”,都將加大房企的銷售壓力,最后這些壓力都將分解到一個(gè)個(gè)具體的置業(yè)顧問身上。
不過,隨著行業(yè)發(fā)展,置業(yè)顧問出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型的契機(jī),如果率先完成以下3大轉(zhuǎn)型,就能在淡市和未來競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

轉(zhuǎn)型一
從線下到線上
學(xué)會(huì)線上獲客
線上賦能線下獲客
樓市持續(xù)低迷,一客難求,渠道傭金水漲船高,中介拓客狼性十足,置業(yè)顧問獲客越來越難了。因此,置業(yè)顧問獲客的方式亟需轉(zhuǎn)型。
純線上拓客
短視頻紅利+客戶裂變拓客
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,客戶紛紛上線,置業(yè)顧問必須學(xué)會(huì)線上拓客。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,對(duì)置業(yè)顧問獲客能力要求變得更高了,要求置業(yè)顧問會(huì)短視頻(抖音、快手、視頻號(hào))、直播或者社群運(yùn)營(yíng)等等全新線上獲客方式。
上面這些獲客方式都是從公域打撈流量,此外,還可以借助公司的線上活動(dòng)獲客,實(shí)現(xiàn)客戶裂變。
通過自媒體產(chǎn)品拓客,置業(yè)顧問分享邀請(qǐng)的客戶再次分享推廣,所獲客戶歸屬首次分享的置業(yè)顧問。而且在職期間,裂變所獲客戶重復(fù)成交其他項(xiàng)目,置業(yè)顧問均可獲得收益。
線上賦能線下
破解拓客難點(diǎn),高效拓客
房地產(chǎn)線下屬性還是很強(qiáng),線下拓客不能放棄,但是現(xiàn)在線下拓客越來越難,亟需借助線上工具提升拓客效率。
線下拓客有兩大難點(diǎn),一個(gè)是難要到號(hào)碼,另一個(gè)是沒法展示樓盤內(nèi)容。
現(xiàn)在客戶對(duì)于留電越來越敏感。拓客時(shí),可以以贈(zèng)送禮品、抽獎(jiǎng)或報(bào)名參加活動(dòng)的名義邀請(qǐng)客戶掃碼線上售樓處二維碼,客戶掃碼一鍵授權(quán)便可以獲得客戶號(hào)碼。
在外拓時(shí),對(duì)于樓盤展示問題,以前只能用DM單展示和講解?,F(xiàn)在使用智慧銷講,一部手機(jī)就是一個(gè)售樓處,通過手機(jī)炫酷生動(dòng)的全面展示樓盤價(jià)值,更容易吸引意向客戶。
此外,云行銷還可以為外拓提供成交地圖、大數(shù)據(jù)客戶熱力圖等,指引精準(zhǔn)拓客,提升拓客效率。
轉(zhuǎn)型二
從接待到殺客
針對(duì)客戶需求
巧用優(yōu)惠加速成交
市場(chǎng)不好,越來越多的案場(chǎng)似乎和渠道達(dá)成了默契,由渠道負(fù)責(zé)拓客,置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待和逼定。
很多渠道,只負(fù)責(zé)把客戶帶到案場(chǎng),其余什么都不管了,置業(yè)顧問從講解、看房、洽談、逼定到最后辦手續(xù),苦活累活都是置業(yè)顧問干,但是置業(yè)顧問能拿到的傭金不到渠道傭金的十分之一,而且還可能辛辛苦苦最后沒成交,忙了個(gè)寂寞。
置業(yè)顧問要想改變這種行業(yè)大環(huán)境很難,但是可以盡可能在逆境中,通過增強(qiáng)殺客能力,讓自己過得好一點(diǎn)。
其實(shí)相對(duì)高傭金,高轉(zhuǎn)化的案場(chǎng)對(duì)于渠道帶客激勵(lì)效果更好,因此,置業(yè)顧問提升殺客能力,不管是對(duì)項(xiàng)目業(yè)績(jī),還是對(duì)自己個(gè)人業(yè)績(jī),都是最好的選擇。
針對(duì)客戶需求,精準(zhǔn)逼定
殺客套路很多,但是隨著市場(chǎng)越來越成熟,有時(shí)候,少些套路,多些真誠(chéng),真正的從客戶需求出發(fā),可能更有利于成交。
如何了解客戶,以前只能靠問靠猜。如今客戶上線后,會(huì)留下大量資料和行為數(shù)據(jù),可以通過大數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行洞察,預(yù)測(cè)客戶意向。置業(yè)顧問可以借助大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)逼定,加速殺客。
巧用優(yōu)惠,加速成交
買房因?yàn)榭們r(jià)高,所以客戶喜歡爭(zhēng)取優(yōu)惠,動(dòng)動(dòng)嘴皮子就能省個(gè)幾千一萬的,這差不多是很多人一個(gè)月的收入啊。因此,優(yōu)惠常常成為逼定的有效工具。
如今5G掌上售樓處提供豐富的鎖客逼定工具,置業(yè)顧問可以用來鎖客逼定。比如購(gòu)買優(yōu)惠券、特價(jià)秒殺、認(rèn)籌優(yōu)惠等等。
現(xiàn)在客戶成交周期變長(zhǎng),且線上售樓處沒有圍墻,競(jìng)品隨時(shí)可能通過優(yōu)惠搶奪客戶。渠道也會(huì)把同一客戶帶到多個(gè)案場(chǎng),只要能成交。因此,置業(yè)顧問要能針對(duì)客戶需求和巧用優(yōu)惠快速逼定,才能讓客戶落袋為安。
轉(zhuǎn)型三
從成交到經(jīng)營(yíng)
做好客戶經(jīng)營(yíng)
增加復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介
以前市場(chǎng)好的時(shí)候,不缺客戶,房企和置業(yè)顧問都是“重殺不重營(yíng)”。
但是如今市場(chǎng)低迷,一客難求,老客戶的價(jià)值突顯。尤其對(duì)渠道的依賴日益加劇的今天,全民營(yíng)銷成為成本低的自有渠道。
從大環(huán)境看,中國(guó)房地產(chǎn)逐步進(jìn)入改善型市場(chǎng),換房的客戶越來越多,老客戶的價(jià)值進(jìn)一步突顯。因此,置業(yè)顧問必須轉(zhuǎn)型,學(xué)會(huì)客戶經(jīng)營(yíng)。
客戶經(jīng)營(yíng)
日常關(guān)懷,建立信任
客戶經(jīng)營(yíng)最忌諱“平時(shí)燒香,臨時(shí)抱佛腳”,必須要做好日常關(guān)懷。

就算公司沒有要求,置業(yè)顧問也要做好長(zhǎng)期的客戶經(jīng)營(yíng),因?yàn)閷?duì)于房產(chǎn)這種高總價(jià)的交易,還是要基于人與人之間有溫度、有信用背書的信任才能促進(jìn)最終交易的達(dá)成。
老帶新
充分挖掘老客戶價(jià)值
經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系,不僅僅是為了成交和復(fù)購(gòu),更是為了讓老客戶帶新客戶,這樣才能提升交易頻次。
房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展,每個(gè)房企都擁有龐大的老客戶資源,如今新客難找,越來越多的房企開始把客戶當(dāng)作資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起來,增加復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介,從存量中挖掘增量。
未來,置業(yè)顧問經(jīng)營(yíng)客戶的能力,將在職業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)中越來越重要。
結(jié)
置業(yè)顧問如今處境艱難,必須學(xué)會(huì)利用前沿科技為武裝自己,實(shí)現(xiàn)獲客方式的轉(zhuǎn)型、提升殺客和客戶經(jīng)營(yíng)能力,以助力自身和房企業(yè)績(jī)的逆勢(shì)增長(zhǎng)。
“五道紅線”陸續(xù)出臺(tái),房企都在忙著加速去化和回款,淡市之下的房地產(chǎn)市場(chǎng)已開啟“生死競(jìng)速”模式,客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈。
“搶時(shí)間、搶出貨、快成交、快回款”是當(dāng)下地產(chǎn)營(yíng)銷的真實(shí)寫照,如何搶先獲客,如何加速培養(yǎng)置業(yè)顧問的殺客能力,讓營(yíng)銷能力更勝一籌將是未來營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)致勝的關(guān)鍵。
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