不經意間，如風的三月已悄然結束，而隨之流逝的2021年第一季度也完美畫上了句號。

對很多人來說，這個三月不僅僅是春暖花開，也是碩果累累。

中海天悅府店商圈經理 張冰冰

濟南鏈家中海天悅府店在2021年2月份的門店總業(yè)績?yōu)楦咝麓髤^(qū)第一名，榮獲“金質門店”獎項。緊接著，3月份業(yè)績再創(chuàng)新高，實現同比增長200%。

不僅如此，從門店等級制度開始以來,中海天悅府店一直在A店的行列。一次的成功可以歸之為運氣，但持續(xù)優(yōu)秀的背后，一定是夜以繼日的努力和超乎常人的付出。

關于如何實現業(yè)績倍增，商圈經理張冰冰分享了他的方法論。

01

細分服務方向  術業(yè)有專攻

“一直以來店里做二手房買賣業(yè)務比較多，去年發(fā)現周邊社區(qū)有很多想要買新房改善的客戶，另外還有很多在這邊租房子的年輕人也都想要新房，但很多單子都因為我們不熟悉新房業(yè)務而流失了！”客戶有需求卻承接不了，于是張冰冰考慮根據業(yè)務進行分崗，細分每位經紀人的服務方向，提升專業(yè)服務能力。

通過溝通經紀人的業(yè)務發(fā)展意愿，并針對經紀人業(yè)務能力進行綜合分析，張冰冰首次篩選出了2位經紀人專攻新房業(yè)務。在過去一年的時間里，通過打磨專業(yè)技能，以及擴增人員架構，門店的新房業(yè)績量不斷提升，三月份數據顯示，新房業(yè)績在總業(yè)績中占比已經超過了50%。

張冰冰說道，“我曾經做過武警，就像部隊上對不同警種的劃分，為每個人劃分業(yè)務發(fā)展方向，可以助力專業(yè)度的提升，從而為客戶匹配更精準的房子、給客戶提供更全面的專業(yè)服務。與此同時，這也讓門店管理者可以做好聚焦，進行高效、科學管理。”

除此之外，張冰冰提到，專人專崗的策略還有效增強了經紀人的合作意識，提升了門店營運效率。他說，“其實，很多時候客戶的購房需求并不是很明確，這就需要新房、二手房經紀人聯(lián)動服務客戶。新房經紀人要每天播放最新的樓盤動態(tài)、規(guī)則等，讓二手經紀人做到心中有數，同時二手經紀人的客戶想要看新房，新房經紀人必須陪同，二者相輔相成，高效配合，幫客戶選到合適的房子?！?/p>

02  精細管理動作  完善標準作業(yè)必做項

很多人將商圈經理定位為經營管理者，但在張冰冰看來，商圈經理更應該駐足在一線輔助做好業(yè)務落地工作。

據了解，張冰冰經常會跟隨經紀人一起帶客戶看房，尤其是一些溝通周期比較長的客戶?！叭路萦袀€客戶曾經三訪某個樓盤卻始終都沒有定，跟經紀人溝通了具體情況后，了解到客戶不僅要求房源學區(qū)，還因為老人要一起住特別在意小區(qū)環(huán)境。綜合分析客戶需求與房源特點，我打電話給客戶邀約帶看了一處房源，帶看完跟客戶一塊吃飯的時候立馬就簽單了?！?/p>

很多客戶一直看房卻定不下來肯定是有原因的。是客戶需求不明確？還是經紀人沒找到合適的房源？.......張冰冰都會去幫經紀人找原因，切實解決成交過程中遇到的問題，從而提高經紀人成交效率。

張冰冰認為，顆粒度足夠細的管理才能保證作業(yè)動作的高效落地執(zhí)行。他規(guī)定帶看客戶必須要明確買房動機、抗拒點、居住人偏好等九大問題，還要求業(yè)主面訪必須要帶小區(qū)打分排序表、最近成交記錄、房源關注量等資料，另外分別針對訪后追蹤、電話邀約等核心的作業(yè)環(huán)節(jié)進行了必做項的規(guī)定。實時關注業(yè)績進度情況、注重日常基礎量化的檢查，管理動作細化到每日必做、每周必做、每月必做項目，恪盡職守的張冰冰用飽滿的工作狀態(tài)以及積極向上的處事心態(tài)，帶動著整個團隊向上發(fā)展。

做商圈門店經營兩年有余，韓飛成功為濟南鏈家培養(yǎng)出了兩名優(yōu)秀的商圈經理。3月份，在韓飛的帶領下，千佛山東路店整體業(yè)績表現出色。這家蟬聯(lián)A店十幾個月的門店不管是同比增長，還是環(huán)比增長均超過了270%。

重言傳，更重身教，韓飛分享了他的經營之道。

01 M+A凝聚合力  共促進步

“一個人的精力總是有限的，懂得合作會大大提高我們的辦事效率，同時提升客戶的服務體驗?！表n飛介紹，一直以來店里都在實行雙師傅制和搭檔制的合作方式，“對于新入職的新人會匹配一位M師傅來帶教，對他進行日常行程等方面的管理。還會匹配一位A3以上的經紀人作為他的小師傅，當M師父比較忙的時候，小師父就會主動的承擔帶教的責任，陪看、陪簽、陪面訪等，同時新人也會主動協(xié)助小師父一起作業(yè)?！?/p>

另外，在實際業(yè)務場景中，韓飛還建立了作戰(zhàn)小組，一般是3人或者4人組搭檔，老經紀人自由選擇1名搭檔后再搭配1到2名新人。這樣一來，每次帶看，可以隨時呼喚搭檔配合，老員工負責為客戶進行區(qū)域的介紹，新人在學習經驗的同時，也可以幫忙聯(lián)系維護人、拿鑰匙，為客戶提供高品質的專業(yè)服務。”

韓飛表示：“M是帶動團隊的核心，A是作業(yè)小組的根基。高質量的A是奠定優(yōu)秀作戰(zhàn)小組成功的關鍵要素，促進團隊整體正循環(huán)。”

通過多種合作機制的設立，讓老員工做自己擅長的業(yè)務動作，激勵新人做更多的起始段業(yè)務，獲得資源積累的同時，讓每個人都能跟團隊一起成長、共同進步。

02 錨定目標  全力突破

韓飛認為，“明確的目標可以給人的行為設定明確的方向。讓每個人知道什么是最重要的事情，從而合理安排工作時間，讓工作執(zhí)行效率最大化，這是目標管理的重大意義！”

“但目標的設定很重要，要可落地、可執(zhí)行、可考核?！睆男〗M到個人，將門店整體業(yè)績目標依次進行層層分解，再根據業(yè)務能力調整、優(yōu)化每個經紀人的目標。每月月初給團隊成員定目標，這是韓飛的重要工作事項。

不僅僅是設定目標，韓飛還會幫助經紀人分析個人業(yè)務情況—是線上商機數據不行，還是個人轉化能力不行—找到業(yè)績突破點，聚焦目標做好執(zhí)行計劃，有效提升執(zhí)行力。

三月份業(yè)績來看，團隊80%以上的伙伴都達成了韓飛制定的目標，其中部分經紀人目標達成率超過了200%。

“為了達成目標，每個人都付出了很多努力！像單有林家離的比較遠，有一次晚上接待客戶到很晚，為了更好的準備第二天一早的帶看，他通宵在店里加班整理房源信息，第二天下午買賣流程都完結了才下班休息。拼搏進取，這個月單有林實現了自我突破，個人業(yè)績達到了10萬+！”

韓飛說，正是因為有了團隊，有了合作，我們才能向著一個目標一起努力，人心不散，才能有這么好的成績。

優(yōu)秀的門店肯定不缺乏實戰(zhàn)的方法和技巧，但是更重要的是鏈家人的拼搏進取，鏈家團隊的合作共贏，以及對“客戶至上”的高標準踐行。

國民鏈家，品質為先，做國民信任的經紀品牌，成為行業(yè)品質服務的標桿，是鏈家的使命。而這一使命的達成，需要每個經紀人的共同努力?？蛻糁辽系男惺聹蕜t、誠實可信的價值信念、合作共贏的堅實助力、拼搏進取的不懈決心......將引領我們不斷前行！

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