2021年，在中國(guó)ICT市場(chǎng)，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)以突破百億美元的驕人業(yè)績(jī)和領(lǐng)路人的姿態(tài)，再次吹響了前行的號(hào)角。

　　“五年所得，并不是某個(gè)人的成績(jī)，而是團(tuán)隊(duì)持續(xù)探索，在一個(gè)極具生命力的市場(chǎng)中抓住機(jī)會(huì)，找到了大致正確的戰(zhàn)略方向，在繼承中求發(fā)展，并且堅(jiān)定前行?！比A為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁蔡英華在某次內(nèi)部會(huì)議上如是說(shuō)。

　　在不同的歷史階段，推動(dòng)發(fā)展進(jìn)程的加速度也各有所異，關(guān)鍵是找準(zhǔn)方向。2021年，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)刻，能夠引領(lǐng)方向的，永遠(yuǎn)是以客戶和合作伙伴需求為晴雨表的企業(yè)。

　　和十年前戰(zhàn)略進(jìn)入政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)一樣，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)圍繞以客戶為中心、與合作伙伴共贏的初心一直未改；成就客戶商業(yè)成功、推動(dòng)ICT生態(tài)繁榮發(fā)展的使命未變。華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在最近五年的跨越式發(fā)展中，已逐漸培養(yǎng)出非凡的戰(zhàn)略耐性，對(duì)行業(yè)、對(duì)客戶、對(duì)生態(tài)保持敬畏，對(duì)技術(shù)、對(duì)場(chǎng)景、對(duì)產(chǎn)品保持專注，在逆境中持續(xù)奔跑，不斷實(shí)現(xiàn)突破。

　　從進(jìn)化式發(fā)展到規(guī)劃式發(fā)展

　　華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)一直走在大致正確的路上，并在持續(xù)的戰(zhàn)略投入、持續(xù)的組織優(yōu)化中完成了從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售；從聚焦行業(yè)到聚焦場(chǎng)景；從渠道合作到生態(tài)合作；從進(jìn)化式發(fā)展到規(guī)劃式發(fā)展的一系列轉(zhuǎn)變。

　　進(jìn)化式發(fā)展：不守成規(guī)也不固執(zhí)己見

　　2011年，華為公司戰(zhàn)略投入企業(yè)業(yè)務(wù)；2012年，明確提出“聚焦”和“被集成”兩大戰(zhàn)略；2013年，在中國(guó)市場(chǎng)合作伙伴數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)；2015年，開始初探和行業(yè)ISV的合作。

　　那時(shí)，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)還處于進(jìn)化式的發(fā)展階段，即選擇了正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略、正確的渠道戰(zhàn)略，并在正確的方向中持續(xù)投入，在行業(yè)的“物競(jìng)天擇”中逐步進(jìn)化、發(fā)展前進(jìn)。

　　2011到2015年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)潛心研究著行業(yè)客戶的需求，尊重并梳理渠道運(yùn)作基本原則，但不屈就于前人的“規(guī)則”。“聚焦”和“被集成”的市場(chǎng)戰(zhàn)略，真正贏得了客戶的認(rèn)可和伙伴的信任。正因如此，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)初步實(shí)現(xiàn)了從渠道時(shí)代到合作伙伴時(shí)代的過渡。

　　規(guī)劃式發(fā)展：無(wú)人領(lǐng)航就自己領(lǐng)航

　　隨著國(guó)內(nèi)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速，各種激蕩和不確定性隨之而來(lái)。能否精準(zhǔn)識(shí)別外部環(huán)境走向、做出前瞻的戰(zhàn)略性判斷，進(jìn)而采取堅(jiān)定的投入和動(dòng)作，決定了一個(gè)組織能否在不確定性下保持增長(zhǎng)，從被動(dòng)的當(dāng)“風(fēng)口上的豬”轉(zhuǎn)變成有戰(zhàn)略、有方向、有耐力的規(guī)劃式發(fā)展。

　　蔡英華錘煉了一支敢打硬仗、作風(fēng)硬朗、立體型的進(jìn)攻部隊(duì)，從2016年起，他就帶領(lǐng)大家不斷思考并在實(shí)踐中探索這個(gè)問題——偉大的時(shí)代給了華為中國(guó)政企大踏步前進(jìn)的機(jī)會(huì)，但是企業(yè)的組織形態(tài)和能力是否能夠有效的滿足各行各業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求，如何能和合作伙伴一起在新領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)商業(yè)共贏？更進(jìn)一步，當(dāng)前的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系，是否足以匹配時(shí)代給予華為中國(guó)政企的機(jī)會(huì)？

　　為回答這些問題，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)開始在大戰(zhàn)略方向基本正確的前提下，堅(jiān)定而有節(jié)奏的推進(jìn)一系列至關(guān)重要的關(guān)鍵舉措。

　　2016年，華為中國(guó)政企團(tuán)隊(duì)著力打造圍繞解決方案、智慧城市、云以及分銷的四大生態(tài)圈，初步形成生態(tài)合作的雛形；以智慧城市為例，在這個(gè)復(fù)雜的“巨系統(tǒng)”中，一改多數(shù)企業(yè)采用的“單打獨(dú)斗”模式，選擇了快速構(gòu)建生態(tài)圈，搶先吸引了21家重量級(jí)伙伴參與，極大的豐富了華為給各級(jí)政府提供一攬子解決方案的能力，也讓華為贏得了更多客戶的信任；2017年，華為合作伙伴大會(huì)正式更名為生態(tài)伙伴大會(huì)，發(fā)布了云戰(zhàn)略和首批“同舟共濟(jì)”伙伴，并首次在產(chǎn)業(yè)中倡導(dǎo)了全新的企業(yè)服務(wù)定位——構(gòu)建高品質(zhì)服務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，為客戶提供無(wú)處不在的一致性服務(wù)體驗(yàn)；2018年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)收入達(dá)到500億元規(guī)模，持續(xù)加強(qiáng)了對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的投入，將合作伙伴大學(xué)升級(jí)為生態(tài)大學(xué)；2019年，圍繞推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，重磅發(fā)布了中國(guó)第一部“行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論白皮書”；2020年，提出“懂行·專注于行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”理念，呼吁業(yè)界一起深入行業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　回看此階段，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在政企行業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)已經(jīng)逐步進(jìn)入了沒有前人經(jīng)驗(yàn)可借鑒的時(shí)期。沒有可以借鑒的市場(chǎng)模式就組織自有隊(duì)伍，投入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，構(gòu)建了面向省、市、區(qū)、縣客戶的立體組織；沒有可以直接對(duì)接的團(tuán)隊(duì)，就調(diào)整內(nèi)部架構(gòu)，如率先成立智能制造業(yè)務(wù)部，將華為積累了三十多年的制造經(jīng)驗(yàn)與合作伙伴充分結(jié)合形成解決方案。

　　發(fā)展韌性：沒有里程碑也沒有天花板

　　已識(shí)乾坤大，尤憐草木青。在大機(jī)會(huì)時(shí)代，看到戰(zhàn)略方向并不難，難的是始終專注執(zhí)行，大膽探索，又關(guān)注細(xì)節(jié)。在華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)大踏步前進(jìn)的同時(shí)，一直強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)自身能力建設(shè)，對(duì)產(chǎn)業(yè)和生態(tài)保持著十足敬畏。同時(shí)開始從行業(yè)角度去發(fā)育云和行業(yè)解決方案的能力，在ICT政企市場(chǎng)首次提出地市下沉的市場(chǎng)拓展形式，加強(qiáng)了面向客戶的服務(wù)能力建設(shè)，進(jìn)而開始推動(dòng)從行業(yè)解決方案到場(chǎng)景化解決方案的演進(jìn)。

　　持續(xù)不斷進(jìn)行能力構(gòu)建，帶來(lái)的結(jié)果，是進(jìn)一步飛躍——2019年，華為中國(guó)政企數(shù)字政府業(yè)務(wù)、場(chǎng)景化解決方案、數(shù)通產(chǎn)品收入均超過百億；2020年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)營(yíng)收跨越了100億美元，比十年前增長(zhǎng)了13倍多。

　　當(dāng)然，業(yè)務(wù)營(yíng)收突破100億美元并不是里程碑，更不是天花板，政企行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)也從來(lái)就沒有什么天花板，因?yàn)閺某鞘械洁l(xiāng)村、從園區(qū)到樓宇、從地下600米到萬(wàn)米高空，都有行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，整個(gè)生態(tài)也有巨大的成長(zhǎng)空間。

　　面對(duì)時(shí)代的大機(jī)會(huì)和大空間，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)將繼續(xù)躬身入局，深入行業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，繼續(xù)堅(jiān)持地市下沉，與更多的客戶站在一起。因?yàn)橹挥性鷮?shí)的蹲下，才能跳得更高。

　　持續(xù)發(fā)展的三大抓手

　　華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁蔡英華認(rèn)為，之所以能在劇烈變化的環(huán)境中保持高速增長(zhǎng)，堅(jiān)持地市下沉、堅(jiān)持深入場(chǎng)景、堅(jiān)持建立利他生態(tài)，是最核心的三大抓手。

　　抓手一：地市下沉需要戰(zhàn)略定力和堅(jiān)定執(zhí)行

　　中國(guó)廣大的區(qū)域市場(chǎng)存在著巨大的ICT需求，如何將數(shù)字化轉(zhuǎn)型普惠到眾多地市和區(qū)縣，需要的是戰(zhàn)略和執(zhí)行的高度結(jié)合。

　　在面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和商業(yè)決策時(shí)，戰(zhàn)略定力是一種智慧。中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)的復(fù)雜度和初期較高的投入成本，包括生態(tài)體系的構(gòu)建，往往會(huì)給決策者帶來(lái)各種各樣的困難。畢竟對(duì)于市場(chǎng)而言，投入產(chǎn)出的衡量往往是最關(guān)鍵的決策依據(jù)，而中國(guó)大多數(shù)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)值呈現(xiàn)，卻都會(huì)有一個(gè)不長(zhǎng)不短的過程。這，就是考驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略定力的時(shí)候。

　　2016年底，蔡英華首次在華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)提出地市下沉戰(zhàn)略，當(dāng)時(shí)只能從聚焦省會(huì)城市的NA客戶開始。從2018年，隨著對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知的逐步清晰，也為了更好的服務(wù)客戶，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)要求主管和專家們要“下鄉(xiāng)”，要跑到地市、區(qū)縣與客戶做交流，和合作伙伴做研討，傾聽真正來(lái)自一線的聲音。2019年開始，華為在地市的團(tuán)隊(duì)快速展開，100多名充滿朝氣的“城市總經(jīng)理”帶著團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)在了區(qū)域客戶面前。

　　當(dāng)然，這個(gè)過程中華為也沒有忘記合作伙伴，總經(jīng)銷商、優(yōu)選合作伙伴等生態(tài)力量不斷匯聚在一起，組成了數(shù)百支地市聯(lián)合拓展團(tuán)隊(duì)，從北疆的阿勒泰，到南海的三沙，開始共同探索、挖掘巨大的數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，滿足從各級(jí)政府到數(shù)以萬(wàn)計(jì)中小微企業(yè)的ICT需求。

　　戰(zhàn)略定力和堅(jiān)定執(zhí)行的回報(bào)，必定是長(zhǎng)期且巨大的。2020年，地市收入在華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)中占比已經(jīng)超過了四成；為超過300個(gè)地市政企客戶提供更多ICT先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的同時(shí)，也為數(shù)千家合作伙伴帶來(lái)了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　抓手二：懂行業(yè)更要懂場(chǎng)景

　　衡量行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型到來(lái)的標(biāo)志就是場(chǎng)景化解決方案的出現(xiàn)。

　　蔡英華提出，場(chǎng)景化是進(jìn)一步具象的前提，也將創(chuàng)造未來(lái)的更多可能。從解決方案演進(jìn)到場(chǎng)景化解決方案，關(guān)鍵的變化就是從客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā)，將方案開發(fā)與客戶的需求和痛點(diǎn)互鎖，使解決方案真正基于客戶需求而打造，并讓其具備了可復(fù)制的可能性。

　　2016年，華為開始和ISV進(jìn)入深度合作，這是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)深耕行業(yè)的源頭，也是生態(tài)時(shí)代的原點(diǎn)。此后，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)進(jìn)一步推進(jìn)“華為+A→B”、OpenLab開放實(shí)驗(yàn)室、專屬生態(tài)經(jīng)理等一系列策略。這一系列動(dòng)作，并不是突破業(yè)務(wù)邊界，而是為與生態(tài)伙伴形成深度耦合和互鎖，為客戶解決核心業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

　　2020年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)首提“懂行·專注于行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”理念，就是看到了場(chǎng)景化解決方案帶來(lái)的巨大動(dòng)能。在各類行業(yè)中，不斷與客戶、ISV合作，將機(jī)場(chǎng)、港口、車廠、煤礦、醫(yī)院等各種各樣生產(chǎn)/決策場(chǎng)景通過云、AI、5G等新ICT技術(shù)進(jìn)行改造升級(jí)，使更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了降本增效提質(zhì)，堅(jiān)實(shí)的推進(jìn)千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　與此同時(shí)，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)面對(duì)客戶高頻度的需求迭代，也只有聚焦場(chǎng)景，才能實(shí)現(xiàn)敏捷快速的迭代開發(fā)，才能使解決方案更具可復(fù)制性，才能為客戶打造規(guī)劃、設(shè)計(jì)、交付、維護(hù)、運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化服務(wù)閉環(huán)，從而將客戶的商業(yè)成功和華為的成功真正融為一體。

　　抓手三：以利他心，致敬生態(tài)

　　合作模式的創(chuàng)新是推動(dòng)生態(tài)不斷發(fā)展的重點(diǎn)。

　　華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)從客戶的需求和行業(yè)的發(fā)展出發(fā)，從大處著眼、從小處著手，將ICT生態(tài)解構(gòu)為咨詢規(guī)劃生態(tài)、人才生態(tài)、解決方案生態(tài)、服務(wù)生態(tài)等不同能力/模塊，以此為基礎(chǔ)充分傾聽伙伴聲音，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，形成了一套具有華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)特色的生態(tài)合作模式。2020年11月在蘇州發(fā)起成立的“懂行聯(lián)盟”就是這樣一種新領(lǐng)域的合作形態(tài)。

　　在外界看來(lái)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型深水區(qū)的生態(tài)構(gòu)建法則是無(wú)人區(qū)；在蔡英華看來(lái)，一切生態(tài)變化的原點(diǎn)其實(shí)都 “很華為”，堅(jiān)持利他、穩(wěn)步創(chuàng)新就是無(wú)人區(qū)的生存法則。華為團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)和構(gòu)建的“平臺(tái)+生態(tài)”、“ 華為+A→B”、 “華為生態(tài)大學(xué)”、“品質(zhì)服務(wù)”、“ 懂行聯(lián)盟”等一系列理念和策略不斷地加速落地，甚至成為了業(yè)界新的熱詞。

　　人才是保持生態(tài)持續(xù)活力和企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的根本。人才戰(zhàn)略也一直被視為華為中國(guó)政企ICT市場(chǎng)的首要戰(zhàn)略。2016年，蔡英華就提出，要依托ICT學(xué)院、人才聯(lián)盟和華為合作伙伴大學(xué)三個(gè)載體，打造端到端的ICT人才產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，并將其作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程來(lái)堅(jiān)持。依托ICT學(xué)院，與全國(guó)350多家高校緊密合作，幫助學(xué)生獲取就業(yè)所需的基礎(chǔ)技能，為ICT生態(tài)提供了超5萬(wàn)名認(rèn)證畢業(yè)生和超30萬(wàn)人次的培訓(xùn)課程；通過人才聯(lián)盟雙選會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與人才的橋接；在人才就業(yè)后，還可借助華為生態(tài)大學(xué)進(jìn)行在職技能進(jìn)階；為契合伙伴高管能力提升的需求，華為與包括清華、北大在內(nèi)的一流高校合作，創(chuàng)建了“華為卓越企業(yè)家生態(tài)計(jì)劃”，不斷的提升伙伴高管的領(lǐng)導(dǎo)力。

　　除了人才之外，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)提出“能力向上、運(yùn)作向前”的理念，也是加速華為生態(tài)發(fā)展的重要指引。

　　能力向上，要求的是從確定后端的產(chǎn)品和服務(wù)，向基于客戶痛點(diǎn)的頂設(shè)、咨詢等前端能力穩(wěn)步提升。于是華為近兩年，引入投融資伙伴、咨詢規(guī)劃伙伴，今年為了滿足客戶對(duì)于項(xiàng)目集、項(xiàng)目組合實(shí)施的需求，又引入了總集伙伴。在“向上”的姿態(tài)中，華為與伙伴的合力日漸彰顯，在生態(tài)建設(shè)中發(fā)揮了顯著作用。

　　運(yùn)作向前，要求的則是在項(xiàng)目運(yùn)作中，從原有的招投標(biāo)階段，向構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)前移，從而更好的為業(yè)務(wù)構(gòu)建護(hù)城河?，F(xiàn)今，華為已經(jīng)和中國(guó)信息通信研究院、德勤管理咨詢(上海)有限公司、中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院北京協(xié)和醫(yī)院等15家科研機(jī)構(gòu)、企業(yè)、大學(xué)組成了“懂行聯(lián)盟”的合作創(chuàng)新組織，共同在多個(gè)行業(yè)整合優(yōu)質(zhì)資源，推動(dòng)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)完善，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

　　從2016年至今，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)秉承對(duì)合作伙伴的“利他”思維，已逐步構(gòu)建起從項(xiàng)目規(guī)劃咨詢、頂層設(shè)計(jì)，到應(yīng)用開發(fā)、統(tǒng)籌建設(shè)，再到人才、服務(wù)、運(yùn)維運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型全周期的生態(tài)體系。

　　不斷奔跑，在不確定中尋找確定

　　2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)，是蔡英華首次面向合作伙伴的正式亮相。那時(shí)，華為還只有十幾家年度業(yè)績(jī)過億的合作伙伴，今天已有100家以上，其中兩家伙伴營(yíng)收超過100億元?，F(xiàn)在，這個(gè)繁榮的生態(tài)圈中已有35000多家合作伙伴，組建了超過300支地市虛擬團(tuán)隊(duì)。2020年，1400多家解決方案伙伴與華為攜手落地1600多個(gè)聯(lián)合方案?！獩]有什么能比這些更好地詮釋了什么叫“生態(tài)共贏”。

　　華為中國(guó)政企這支鐵軍團(tuán)隊(duì)，具備硬朗的作戰(zhàn)風(fēng)格。平日很少有人看到蔡英華談笑，團(tuán)隊(duì)唯一聽過他由衷的講題外話，就是他告訴大家：“在長(zhǎng)跑時(shí)，如果發(fā)力過猛，往往會(huì)事倍功半；只有挺得住孤獨(dú)，不斷堅(jiān)持、不斷自我突破，那些你想要到達(dá)的目標(biāo)才能逐一實(shí)現(xiàn)?！?/p>

　　未來(lái)的號(hào)角已經(jīng)吹響，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，光明而前景無(wú)限。2021年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)，將在正確的戰(zhàn)略方向上，以足夠的戰(zhàn)略定力堅(jiān)定投入，在不確定中尋找確定，與更多客戶、伙伴一起，在中國(guó)政企行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上持續(xù)奔跑，一起抓住歷史機(jī)遇，成就跨越式發(fā)展！

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