“我這古典地產(chǎn)人，已經(jīng)沒(méi)人要了?！?/h1>
來(lái)源：智能家居 時(shí)間：2020-12-14 09:30

 

“我突然感覺(jué)我過(guò)去20年學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)體系現(xiàn)在一點(diǎn)用都沒(méi)有”

這是我的朋友和我說(shuō)的原話(huà)，在一個(gè)喝了五瓶啤酒的夜晚

我們就叫他阿翔吧，他和我吐槽了一大段內(nèi)容，最后也呢喃了一首歌

其實(shí)這么說(shuō)來(lái)，阿翔的年紀(jì)并不大，81年生人，2020還沒(méi)過(guò)完現(xiàn)在還算是三十多歲，標(biāo)準(zhǔn)金牛座，做事踏實(shí)努力也積極奮進(jìn)

就是這么一個(gè)人，和我說(shuō)：他可能快要失業(yè)了

他甚至覺(jué)得地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)可能都不太需要他了

他真的認(rèn)真的問(wèn)我一句：房地產(chǎn)這行，現(xiàn)在是不是不需要專(zhuān)業(yè)了

01

“我會(huì)的都是現(xiàn)在不需要的

我學(xué)了十多年的本事

好像一夜之間都沒(méi)用了。”

阿翔大概2005年的時(shí)候進(jìn)入上海房地產(chǎn)，一直在代理行做到現(xiàn)在

當(dāng)年他最引以為傲的一個(gè)能力，也是當(dāng)年叱咤上海灘無(wú)人能敵的一個(gè)能力：給待開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目做定價(jià)

幾乎每個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之前，都會(huì)請(qǐng)阿翔吃個(gè)飯聊聊天，問(wèn)問(wèn)房子賣(mài)多少錢(qián)合適

遇到開(kāi)盤(pán)的高峰期，阿翔經(jīng)常一天三頓飯加下午茶和夜宵都被約滿(mǎn)了

為什么說(shuō)定價(jià)很難，這幾乎是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)最難的部分，關(guān)于定價(jià)，關(guān)于一房一價(jià)

你定多少價(jià)格其實(shí)受非常多的因素干擾

你要去看競(jìng)品在賣(mài)什么價(jià)格，以及到底賣(mài)的流速是怎么樣的，以及我們項(xiàng)目和競(jìng)品地段和產(chǎn)品的差異，從而反向倒推出我們多少錢(qián)可以保持什么樣的月均去化速度

這件事非常考驗(yàn)專(zhuān)業(yè)性，因?yàn)槟銉r(jià)格定的不好，可能會(huì)出現(xiàn)賣(mài)不掉的情況

當(dāng)然如果你開(kāi)盤(pán)就賣(mài)完了，像現(xiàn)在一樣日光了，不要覺(jué)得會(huì)得到表?yè)P(yáng)，老板一樣會(huì)把你罵的狗血淋頭

沒(méi)什么，因?yàn)橛X(jué)得你價(jià)格定的太便宜了，讓公司失去了利潤(rùn)

最好的定價(jià)其實(shí)就是開(kāi)盤(pán)能夠去化60%-70%，然后續(xù)銷(xiāo)3個(gè)月賣(mài)掉，這說(shuō)明你這一次的定價(jià)就非常成功

這事只有在開(kāi)盤(pán)前誰(shuí)都不知道，所以很刺激

每次都很考驗(yàn)專(zhuān)業(yè)能力，而且關(guān)系到項(xiàng)目公司收益，所以團(tuán)隊(duì)都要為此開(kāi)會(huì)好幾次，驚心動(dòng)魄，異常刺激

這件事看似只是一個(gè)價(jià)格，但是牽涉到周邊競(jìng)品，供應(yīng)階段，市場(chǎng)存量，產(chǎn)品特質(zhì)以及想要的現(xiàn)金流流速，所以是一個(gè)專(zhuān)業(yè)能力全面的檢閱

而且有拍板的勇氣和果斷的決心

價(jià)格定的好的地產(chǎn)人，應(yīng)該算是那個(gè)年代最頂級(jí)的項(xiàng)目操盤(pán)手了

但是呢

但是呢

現(xiàn)在已經(jīng)不需要操盤(pán)手會(huì)給自己項(xiàng)目定價(jià)了，不是操盤(pán)手不會(huì)，而是因?yàn)轭A(yù)售證的發(fā)放都給你明確了價(jià)格

允許你多少就是多少，最高價(jià)多少最低價(jià)多少都已經(jīng)明確，不再需要地產(chǎn)人一點(diǎn)點(diǎn)的思考

操盤(pán)手需要做得就是，等

等過(guò)會(huì)，等放證，等審批

如果價(jià)格不合適打回去，那就等下一批放證時(shí)間點(diǎn)

隨之而來(lái)的，是伴隨著地產(chǎn)人產(chǎn)品力的全面下滑，

因?yàn)閮r(jià)格一旦明確，所有操盤(pán)手想的就是，我實(shí)現(xiàn)收益的方式是不是就是降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

如今的房企內(nèi)部，需要去研判做什么戶(hù)型做什么樣的立面做什么樣的景觀(guān)么？

產(chǎn)品線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，風(fēng)格，戶(hù)型都很早就確定好，而拿地階段就做好強(qiáng)排方案，后期執(zhí)行也根據(jù)強(qiáng)排方案快速的落地了

最傳統(tǒng)的兵營(yíng)式排布代替一切排布

我曾經(jīng)和一個(gè)地產(chǎn)人聊，說(shuō)現(xiàn)在為什么圍合式排布消失了，得到了一個(gè)讓人苦笑答案：

圍合式排布雖然把社區(qū)景觀(guān)和氛圍做到極致，但是很快就會(huì)出現(xiàn)不同樓棟社區(qū)資源分配不均的情況，作為操盤(pán)手應(yīng)該怎么分配

而且房?jī)r(jià)都差不多的情況下

不如做最傳統(tǒng)的大鍋飯模式，大家都差不多，大家都沒(méi)意見(jiàn)，一碗水端平也不要給自己找麻煩

是的，懼怕犯錯(cuò)的旋律在如今房地產(chǎn)市場(chǎng)里已經(jīng)消失了，懼怕犯錯(cuò)也就拒絕了創(chuàng)新，當(dāng)然也拒絕了專(zhuān)業(yè)性

02

阿翔現(xiàn)在就是這種情況，他給自己的定義，叫自己是古典地產(chǎn)人

什么是古典地產(chǎn)人，就是圍繞在地產(chǎn)為本身的專(zhuān)業(yè)主義者

他們快速的知曉目前市場(chǎng)上的創(chuàng)新戶(hù)型，很快的判斷一個(gè)項(xiàng)目合理的定價(jià)和去化周期，以及針對(duì)即將要拿的土地，什么價(jià)格和什么定位會(huì)在未來(lái)有存在的空間

他們專(zhuān)于土地，了解樓市，關(guān)注市場(chǎng)，過(guò)去20年來(lái)就只關(guān)注房地產(chǎn)本身

過(guò)去20年做到這些已經(jīng)足夠，甚至綽綽有余

但是這樣的堅(jiān)持讓很多人在當(dāng)下的環(huán)境市場(chǎng)里有點(diǎn)不太適應(yīng)

如果上面說(shuō)的還可以感慨一下，但是后面要說(shuō)的，可能更多的會(huì)是無(wú)可奈何

那就是時(shí)間

在產(chǎn)品和價(jià)格不可控的前提下，時(shí)間是開(kāi)發(fā)商唯一可以爭(zhēng)取和控制的一個(gè)環(huán)節(jié)，這也就推動(dòng)著所有的地產(chǎn)人必須要有一個(gè)功能：搶時(shí)間

搶樣板房，搶售樓處，搶工期，搶節(jié)點(diǎn)，各種搶

搶的可不是什么你早賣(mài)一點(diǎn)多賣(mài)一點(diǎn)，你搶的可能就是企業(yè)的財(cái)務(wù)成本

只要你比別人更快，你就有更多的利潤(rùn)

不要小看這么一點(diǎn)點(diǎn)的利潤(rùn)，在時(shí)間的滾動(dòng)下可以放大到極致

說(shuō)一個(gè)有趣的案例，2020年行業(yè)內(nèi)有一家神奇的開(kāi)發(fā)商叫濱江，濱江的獨(dú)特之處在于他就深耕一個(gè)城市杭州就可以做出千億的規(guī)模

而這極高產(chǎn)能的背后就在于，就是快，而快的方式就是完全的標(biāo)準(zhǔn)化

不僅僅產(chǎn)品不僅僅研發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)端都是如此

極致到什么程度，市場(chǎng)上甚至出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)3個(gè)項(xiàng)目共用一個(gè)售樓處的場(chǎng)面

產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)一切標(biāo)準(zhǔn)化的背后，是為拿地爭(zhēng)取空間，濱江能夠敢拿地，或者比別的開(kāi)發(fā)商更有勇氣拿地，核心就是比別人更快

正是因?yàn)檫@樣的極致，濱江可以比其他所有房企多出5%的收益空間，也就5%，在預(yù)售證價(jià)格極度統(tǒng)一的當(dāng)下就在一個(gè)城市所向披靡

這是一種模式，但是這種模式的背后就是對(duì)地產(chǎn)人的要求，變得極度統(tǒng)一，就是：我只需要執(zhí)行

而這一部分，90后甚至95后已經(jīng)占據(jù)了舞臺(tái)

或者說(shuō)，是徹底的占據(jù)了這個(gè)舞臺(tái)

03

我問(wèn)阿翔，你第一次感覺(jué)你在團(tuán)隊(duì)內(nèi)失去話(huà)語(yǔ)權(quán)是什么時(shí)候，阿翔覺(jué)得自己最手足無(wú)措的時(shí)候，其實(shí)就是今年各大房企開(kāi)始做直播賣(mài)房

阿翔說(shuō)：這不是網(wǎng)紅玩的東西么，很low很屌絲的，要弄也是大家圖個(gè)熱鬧圖個(gè)新鮮，而且房子這么貴對(duì)吧，怎么可能有效果

這么說(shuō)好像對(duì)哦，但是為什么各個(gè)開(kāi)發(fā)商都開(kāi)始做，從疫情前做到雙十一，明年計(jì)劃都安排上

別的開(kāi)發(fā)商都是傻逼？

當(dāng)大家都在做我不做，我覺(jué)得我是傻逼的概率大一點(diǎn)

這個(gè)玩意有效？

橫看豎看也就是網(wǎng)紅玩的東西啊。

這些質(zhì)疑有沒(méi)有錯(cuò)，似乎都沒(méi)問(wèn)題，但就在這樣的質(zhì)疑下，古典地產(chǎn)人就這樣錯(cuò)過(guò)了時(shí)間

今年的直播如此

去年的一二手聯(lián)動(dòng)如此

前年的自媒體也是如此

古典地產(chǎn)人太專(zhuān)注房子本身，眼里只有房子，所以他們不太解讀客戶(hù)，也不太去分析購(gòu)房者在想什么

我和一個(gè)設(shè)計(jì)老法師聊天，他說(shuō)早些年設(shè)計(jì)師之所以可以做出一些不錯(cuò)的項(xiàng)目，其實(shí)就是自己住的房子還不錯(cuò)，全世界也看過(guò)不少，所以總能解讀出未來(lái)生活的一些樣板

而現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師，工作量越來(lái)越大，工作越來(lái)越機(jī)械，收入越來(lái)越少，讓他來(lái)剖析200平米的人的生活，似乎也越來(lái)越難

最近行業(yè)內(nèi)都在討論阿那亞現(xiàn)象，而這個(gè)項(xiàng)目和其他最大的不同就在于，他可以供應(yīng)的房子背后，本質(zhì)上供應(yīng)著生活本身

但是古典地產(chǎn)人沒(méi)有生活

這幾年的行業(yè)發(fā)展，似乎都不是圍繞著房子本身在改變

當(dāng)年那一群古典地產(chǎn)人就在這前后圍堵的境況下，變得很難適應(yīng)

我經(jīng)?？吹揭恍┪⑿藕糜训呐笥讶Πl(fā)的項(xiàng)目從一線(xiàn)城市變成二三線(xiàn)，再然后就是一些小縣城

最后慢慢的設(shè)置成三天可見(jiàn)，然后就真的看不到了

這是一群人的現(xiàn)狀，伴隨著行業(yè)的發(fā)展，時(shí)代的變遷，圍繞在古典地產(chǎn)人身上的地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)主義，開(kāi)始消失

手機(jī)像素越來(lái)越高，拍的照片越來(lái)越好看，但是像研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣研究每一個(gè)項(xiàng)目的精神已經(jīng)沒(méi)有了

所以，地產(chǎn)這個(gè)賽道到底需要什么樣的人

這個(gè)問(wèn)題可能連萬(wàn)科都還沒(méi)有想清楚，在去年郁亮對(duì)內(nèi)的郵件強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：“因?yàn)槲覀冎写蠖鄶?shù)人沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)2008年的政策調(diào)控。很多人對(duì)最基本的市場(chǎng)信號(hào)沒(méi)有反應(yīng)?！?/p>

是的，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)人越來(lái)越年輕，對(duì)周期的感知就越弱，甚至沒(méi)有真正經(jīng)歷過(guò)樓市危急時(shí)刻

而到了今年，萬(wàn)科的新一個(gè)焦慮點(diǎn)就是：年輕人都不知道萬(wàn)科這個(gè)品牌，如何讓萬(wàn)科更加年輕

年輕還是閱歷，似乎是很難權(quán)衡的一個(gè)話(huà)題

04

這是時(shí)代的進(jìn)步么

某種程度上是的，直播也好、貝殼也好、自媒體也好，之所以能夠崛起本質(zhì)上是因?yàn)樗麄冋驹诳蛻?hù)這邊

這些越強(qiáng)勢(shì)，就越說(shuō)明地產(chǎn)段客戶(hù)和房源的關(guān)系越平等

信息越透明，地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)主義越失落，本質(zhì)上也就說(shuō)明購(gòu)房者越能夠在這個(gè)時(shí)代占據(jù)自己的主動(dòng)

但這完全是時(shí)代的進(jìn)步么

其實(shí)也不是

樓市幾次產(chǎn)品品質(zhì)集中性下滑，都出現(xiàn)在最近五年，因?yàn)轫?xiàng)目沒(méi)有利潤(rùn)，因?yàn)榛乜畈粔蚍€(wěn)定，大量的項(xiàng)目選擇降低成本以及加速開(kāi)發(fā)的模式來(lái)保證自己的現(xiàn)金流和經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)

沒(méi)人關(guān)注產(chǎn)品，不是地產(chǎn)人不重視產(chǎn)品，而是重視了也沒(méi)用，做好了也沒(méi)意義。如今我們環(huán)顧身邊的項(xiàng)目，大部分都對(duì)外說(shuō)著一句話(huà)：都這樣了，你還想我怎么樣

或許有一天，客戶(hù)和房子之間的關(guān)系可以保持在某一種平衡，信息越來(lái)越透明，購(gòu)房者也真正的買(mǎi)到越來(lái)越好的房子

而這一天就不知道會(huì)不會(huì)讓阿翔退休之前遇見(jiàn)

05?

阿翔最后和我說(shuō)了說(shuō)自己的近況，一家總部在上海的地產(chǎn)公司招了他過(guò)去

當(dāng)然有點(diǎn)黑色幽默的是，這家總部在上海的公司，其實(shí)在上海沒(méi)有項(xiàng)目

公司設(shè)在這里就是為了給人馬上會(huì)在上海拿地的假象，然后容易畫(huà)大餅方便招人

這件事是阿翔過(guò)去之后才發(fā)現(xiàn)的

現(xiàn)在阿翔每天的工作就是到幾個(gè)下了火車(chē)站看上去都一模一樣的縣城，到項(xiàng)目公司上開(kāi)一些務(wù)虛的會(huì)，然后若有似無(wú)的回來(lái)

剩下的日子，就是在總部幫老板寫(xiě)PPT，然后發(fā)呆，等待…

阿翔也不知道自己做錯(cuò)了什么，甚至也不知道該做點(diǎn)什么

今天歌曲毛不易的最后一句，也是阿翔喝醉之后對(duì)著我唱的，《像我這樣的人》最后一句：

像我這樣莫名其妙的人

會(huì)不會(huì)有人心疼

 

 

（責(zé)任編輯：常丹丹 HO016）

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