如何溝通談判讓成交率飆升?

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2020-10-15 14:24

無(wú)論多成功的經(jīng)紀(jì)人都是從零開(kāi)始，都經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的摸爬滾打，然后整理出一套屬于自己的銷售技巧，下面介紹一下優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的話術(shù)，看看你解決不了的問(wèn)題別人是怎么解決的。

一、首次和客戶接觸的話術(shù)技巧

與客戶交談思路：在陌生環(huán)境下--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好

溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭(zhēng)取讓客戶感受到受歡迎的無(wú)距離感，其次給客戶留下你個(gè)人的強(qiáng)烈印象如專業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。建立喜好的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)　贊美的3大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力，如何能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。關(guān)聯(lián)的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)或同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。

關(guān)聯(lián)案例如“上周我一個(gè)客戶來(lái)買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買房，說(shuō)的就是今天過(guò)來(lái)，您一進(jìn)來(lái)我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他”“看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”。

請(qǐng)記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶更多的信任，從而順利逆襲，輕松簽單。

二、初期報(bào)價(jià)的話術(shù)技巧

為獲得談判的優(yōu)勢(shì)地位，你需要在互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對(duì)自己未必有利，所以需要先發(fā)制人?；蛘哒f(shuō)主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧。

初期詢問(wèn)價(jià)格是客戶的習(xí)慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知換言之是要尋找價(jià)值。因?yàn)樵陬^腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。心理思維定勢(shì)：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)。

如果我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。正確的做法是：第一稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價(jià)格。

客戶思考趨勢(shì)：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力“這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴”，另一種是“不便宜啊，為什么呢”這時(shí)，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展?！?/p>

請(qǐng)記住：報(bào)價(jià)話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”

三、講解中的話術(shù)技巧

在給客戶講解時(shí)，要抓住客戶的思維方式，他的關(guān)注點(diǎn)在哪？你的優(yōu)勢(shì)是什么？這些都要提前了解好的。

首先，房子的具體情況，房子的優(yōu)勢(shì)和房子周圍的基礎(chǔ)設(shè)施等（我有什么？）

然后，房子的某種獨(dú)特特征帶給客戶的好處，客戶最注重的點(diǎn)是什么，抓住這點(diǎn)會(huì)成為開(kāi)單的關(guān)鍵（我有什么與眾不同）。　　

最后，針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)，而不是全盤(pán)介紹（我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的）?！　?/p>

在講解中要“見(jiàn)什么人，講什么話”所以針對(duì)不同戶型，不同客戶，我們需要進(jìn)行說(shuō)辭細(xì)分，“講到客戶心坎兒里去”，不一定只按照一種方法實(shí)施，要結(jié)合自己的親身經(jīng)歷，自己的閱歷來(lái)具體實(shí)施。

四、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)

莊子說(shuō)“辯無(wú)勝”指的是在辯論場(chǎng)上贏得客戶就意味著在生意場(chǎng)上失去客戶，在銷售過(guò)程中，與客戶辯論，力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。

六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)。有時(shí)間冷靜，進(jìn)一步思考，最后再回答，良好的溝通，及時(shí)取得業(yè)主的信任很重要。技巧：迎合。迎合是一種將心比心的具體落實(shí)，通過(guò)說(shuō)話來(lái)拉近彼此雙方的距離。如何迎合：1、對(duì)方說(shuō)結(jié)論，你補(bǔ)充事實(shí)。迎合的最高境界：不知不覺(jué)看到他的行為都給予結(jié)論，看到一個(gè)現(xiàn)象給予符合邏輯的結(jié)論。2、對(duì)方講事實(shí)，你給一個(gè)結(jié)論。3、對(duì)方既有事實(shí)又有結(jié)論你補(bǔ)充一個(gè)自己的體會(huì)。迎合的本質(zhì)：具有同感，同理心。①符合別人的心情②符合別人的心理③符合別人的思考邏輯　

處理異議是銷售中最困難的，同時(shí)處理異議也是成單的關(guān)鍵，客戶會(huì)在某方面上會(huì)先入為主，想要處理異議要有很給力的理由，然而在處理異議中也絕對(duì)不能發(fā)生沖突，否則這單就要黃了。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成單的過(guò)程有很多需要注意的技巧，如何談，談什么，都要有個(gè)重點(diǎn)，要注重技巧，掌握一些話術(shù)，讓你的成單率躥升。

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