馨慧不動產(chǎn)逆勢增長50%背后：在貝殼ACN規(guī)則中，散出馨慧之光

2020年初爆發(fā)的新冠疫情，給房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)帶來了巨大影響。疫情導(dǎo)致人員返崗時間、流失率、門店線上作業(yè)業(yè)務(wù)指標達成率以及線下復(fù)工效率，都在挑戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀品牌的管理與理念。

“疫情的影響，既是機遇，也是挑戰(zhàn)。面對挑戰(zhàn)我們要修煉內(nèi)功求生存；同時，也要抓住機遇創(chuàng)新突破求發(fā)展。在克服重重困難的情況下，馨慧依然佳績傲人?！避盎劭偨?jīng)理安衛(wèi)民表示。據(jù)悉，在疫情期間，為保證全體員工平穩(wěn)過渡，馨慧雖未復(fù)工，但堅持為全體員工發(fā)工資。

馨慧不動產(chǎn)總經(jīng)理 安衛(wèi)民

馨慧不動產(chǎn)是西安一家2016年初成立的房產(chǎn)經(jīng)紀品牌，在2018年9月，馨慧以24家門店與當(dāng)時業(yè)界不少人存疑的貝殼找房合作，成為貝殼平臺西安市場本土化的先行者。把所有房源公開到貝殼的公共房源池中，與各品牌經(jīng)紀人合作賣房，形成聯(lián)賣網(wǎng)絡(luò)。

與貝殼平臺合作的時間里，馨慧旗下門店數(shù)量增長到近百家，規(guī)模增長同時，平均店效、人效也一直保持增長，長期處于西安第一陣營。在2020年的疫情影響下，馨慧更是走出一條漂亮的增長曲線。

“4月開始業(yè)務(wù)復(fù)蘇增長，5、6月份實現(xiàn)歷史新高，2020上半年整體業(yè)績比2019年下半年提升超過50%，實現(xiàn)逆勢高速增長?！避盎鄄粍赢a(chǎn)運營副總經(jīng)理段紅超介紹，馨慧當(dāng)年跟貝殼的合作只談了兩次，十幾天就定下來了，“一次了解一次拍板，因為大家在追求提供品質(zhì)經(jīng)紀服務(wù)的方向是一致的。我們的快速發(fā)展也證明，這個方向是更服符合消費者選擇的路?！?/p>

跨品牌成交超七成，“對手成了可以托付后背的兄弟”

段紅超口中“更符合消費者選擇的路”，是貝殼找房2018年誕生以來，一直在全國范圍內(nèi)倡導(dǎo)新經(jīng)紀之路。

新經(jīng)紀理念倡導(dǎo)真房源、線上化品質(zhì)服務(wù)，以及通過經(jīng)紀人合作網(wǎng)絡(luò)（ACN）進行房源共享、不同經(jīng)紀人合作售房。這是一套經(jīng)過鏈家到貝殼十萬人的團隊、十余年的時間不斷打磨形成的一套解決方案。其中，與傳統(tǒng)作業(yè)模式差別最大的，便是ACN合作體系。

ACN合作網(wǎng)絡(luò)是指在遵守房源信息充分共享等規(guī)則前提下，同品牌或跨品牌經(jīng)紀人之間以不同的角色共同參與到一筆交易，成交后按照各個角色的分傭比例進行傭金分成的一種合作模式。

（西安馨慧不動產(chǎn)運營副總經(jīng)理段紅超）

這種模式，打破了以往經(jīng)紀人之間成交為王、惡性競爭搶單帶來低劣服務(wù)品質(zhì)的惡性循環(huán)，能夠讓經(jīng)紀人們安心作業(yè)。段紅超認為，“這屬于行業(yè)長期健康發(fā)展最底層的解決方案，是一套很復(fù)雜、很先進的模式，也真正帶來了很多改變。”

和很多城市一樣，此前西安房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)也是小而散，各家之間沒有太大的區(qū)別。不同品牌、門店的經(jīng)紀人們?yōu)榱藰I(yè)績?yōu)榱藫尫吭?、搶客源、搶成交，往往手段齊出，彼此之間甚至有時劍拔弩張，給客戶的感受也很差。同時，這種環(huán)境下作業(yè)的經(jīng)紀人們工作累心累神，不僅得不到尊重，職業(yè)生涯也沒什么積累。

“ACN改變了很多，它要求真房源，要求大家在同一個規(guī)則下攜手合作，也要求給用戶提供品質(zhì)服務(wù)。這些都是大家看得到、在變好的方向?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，馨慧不動產(chǎn)的跨品牌成交達到7成以上，跨店超過8成。段紅超表示：“在馨慧，這種合作模式已經(jīng)深入骨子里，大家也看到了好處，尤其大家從以前的對手變成了同一個規(guī)則下的伙伴、兄弟，可以把后背交給他們。這對我們的發(fā)展、招聘都很有好處，也逐漸形成了口碑?！?/p>

也正是在這個背景下，從2018年底開始，馨慧不動產(chǎn)迎來快速發(fā)展期。做人事工作的牟敏花對此感慨最多：“因為總有人不適應(yīng)，一直以來我們行業(yè)本來的流動性蠻大的，但馨慧的發(fā)展速度太快了。過去一年多，我們每個月入職的新員工超過100人”。

在這方面，馨慧成熟的人才培訓(xùn)體系，也給規(guī)?？焖僭鲩L中的馨慧不動產(chǎn)帶來不小幫助?！靶氯思尤脒M來，會進入馨慧培訓(xùn)課堂，會有師父帶教，還有貝殼線上系統(tǒng)課程。總之是先學(xué)習(xí)再作業(yè)，邊學(xué)習(xí)邊作業(yè)，尤其是在現(xiàn)在規(guī)范作業(yè)、品質(zhì)服務(wù)的要求下，大家接受度很高，成長很快?！?/p>

此外，貝殼的線上流量資源也給馨慧穩(wěn)定發(fā)展帶來了支撐，目前馨慧不動產(chǎn)線上成交占比超過40%，線上選房溝通、線下看房成交已經(jīng)成了很多人的習(xí)慣。

在貝殼ACN規(guī)則中，散出馨慧之光

馨慧不動產(chǎn)目前近百家門店中，有超過一半是加盟門店，讓這些門店店東與馨慧步調(diào)一致、認知一致、價值觀一致，并愿意去學(xué)、去做、去融入馨慧倡導(dǎo)的理念和模式，是馨慧不動產(chǎn)總經(jīng)理安衛(wèi)民最看重的事兒。2020上半年馨慧完成7場店東專場培訓(xùn)，并有四階新人訓(xùn)賦能幫助馨慧店東培養(yǎng)人才，完成從行業(yè)小白到行業(yè)精英的轉(zhuǎn)變。

“我們的辦法就是把我們的直營店打造成標桿，讓大家看到合作帶來的實實在在的好處，以點帶面。大家先看見，再相信，這個邏輯更順了?！?段紅超表示。

在門店的經(jīng)營發(fā)展上，馨慧更探索出一套自己的店東支持賦能模式，讓直營店發(fā)展更好，加盟店快速成長，整體保持在很高的水平。

（馨慧不動產(chǎn)組織的“店東夜?！保?/p>

據(jù)了解，馨慧給直營店每一位商圈經(jīng)理、加盟的每一位店東都匹配了專屬的支持服務(wù)團隊，覆蓋各個職能，他們的所有問題都能第一時間溝通和解決。在這背后，是馨慧使用貝殼平臺資源，打造的自己一整套賦能職能體系。

比如，貝殼平臺提供了數(shù)據(jù)化分析與管理系統(tǒng)，但模塊相對復(fù)雜，一些店東使用有門檻，馨慧專門組建了自己的數(shù)據(jù)分析部門，可以對每一個門店的運營數(shù)據(jù)進行分析，甚至到每一個經(jīng)紀人，針對性的提出建議和改進。

同時，馨慧還組建賦能團隊，專門針對新加入店東、經(jīng)紀人，不熟悉平臺規(guī)則情況，進行宣導(dǎo)和培訓(xùn)；組建法務(wù)支持小組，對每筆合同負責(zé)，并提供其他法務(wù)指導(dǎo)；成立招聘支持中心，集中對店東發(fā)展訴求進行招聘指導(dǎo)與賦能。

目前，馨慧還在探索更多新模式，幫助旗下店東、經(jīng)紀人抓住新趨勢。7月初，馨慧融媒體營銷企劃中心啟動，在短視頻和社交媒體上獲取更多流量，孵化網(wǎng)紅經(jīng)紀人。鼓勵網(wǎng)紅經(jīng)紀人通過短視頻平臺來展示個人品牌、打造馨慧矩陣，讓VR看房以及線上線下高效結(jié)合，實現(xiàn)一個啟動一個計劃一個集團一個夢想。

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