??今年上半年，市場經(jīng)濟(jì)受疫情影響明顯，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)隨之成為各界關(guān)注的焦點(diǎn)。在這樣的市場背景下，今年618成為了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的關(guān)鍵力量。
??截止6月19日零點(diǎn)，618已正式落下帷幕，但家電行業(yè)的競爭卻余波未停。據(jù)各方數(shù)據(jù)顯示，在行業(yè)競爭的多輪沖擊下，海爾智家實(shí)現(xiàn)了包括冰箱、洗衣機(jī)在內(nèi)的多品類第一。
??行業(yè)重壓之下，海爾智家依然能夠沖出重圍，高端、場景、生態(tài)這“三駕馬車”功不可沒。
??高端，在于海爾智家不打價(jià)格戰(zhàn)，而是去創(chuàng)造價(jià)值；場景，在于不單獨(dú)提供產(chǎn)品，而是完整的成套場景化方案；生態(tài)，在于海爾智家不是“單打獨(dú)斗”，而是發(fā)揮聯(lián)結(jié)作用，把各行業(yè)資源、企業(yè)產(chǎn)品集成化，共同服務(wù)用戶，產(chǎn)生單一企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)的生態(tài)效益。
??高端：不做價(jià)格做“價(jià)值”，釋放品質(zhì)化消費(fèi)潛力
??在所有家電品類中，冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)的競爭尤為激烈，蘇寧易購悟空排行榜的第一名甚至幾度易主。從榜單來看，6月10日，冰箱產(chǎn)業(yè)銷售額前三分別為美的、海爾、美菱。但在其他時(shí)間段，海爾冰箱一直占據(jù)行業(yè)第一位置。到6月18日，冰箱行業(yè)前三名分別為海爾、容聲、美的。
??有趣的是，雖然在同一市場競逐，但各家聚焦發(fā)力的價(jià)位段卻不相同。其中，海爾智家在高端市場的優(yōu)勢極為明顯。
??在6月10日京東家電主推日期間，卡薩帝品牌單日銷售同比增幅509%。此外，據(jù)海爾618天貓戰(zhàn)報(bào)顯示，海爾全空間保鮮冰箱實(shí)現(xiàn)600%增幅，海爾直驅(qū)洗衣機(jī)實(shí)現(xiàn)400%增幅，卡薩帝高端熱水器實(shí)現(xiàn)500%增幅。京東618開門紅活動(dòng)中卡薩帝1小時(shí)內(nèi)破1000萬，成為第一個(gè)超過去年同期的品牌。
??在以“優(yōu)惠、低價(jià)”為標(biāo)簽的618期間，不跟行業(yè)掰價(jià)格的“手腕”去搶用戶，而是另辟蹊徑轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場，海爾智家為何要鋌而走險(xiǎn)呢？
??他的底氣，來自于對(duì)用戶需求、市場趨勢的精確洞察。現(xiàn)階段，低價(jià)誠然能帶動(dòng)銷量，卻帶不來品牌忠誠度。換句話說，用戶不是喜歡你而是覺得你便宜，這對(duì)于品牌發(fā)展毫無裨益。
??這件事，海爾智家早在創(chuàng)建卡薩帝品牌前就想通了。十幾年來，卡薩帝精研技術(shù)，致力于創(chuàng)造用戶體驗(yàn)價(jià)值，做的其實(shí)就一件事“用戶需要什么就做什么，成本高點(diǎn)也無妨”。這正好符合現(xiàn)代人品質(zhì)化的消費(fèi)思路“只要我喜歡的，貴點(diǎn)就貴點(diǎn)”。
??比如說，一般家里的絲綢、羊絨高端衣料都要拿到護(hù)理店保養(yǎng)?？ㄋ_帝就推出了能在家洗真絲、羊絨的“空氣洗”洗衣機(jī)。還有的衣服對(duì)儲(chǔ)存環(huán)境有要求，卡薩帝還有衣物護(hù)理柜等來滿足。
??用戶愿意為自己的品質(zhì)生活買單，而海爾智家恰恰能為用戶生活升級(jí)品質(zhì)，自然在高端市場不愁銷量。
??場景：不賣單品賣“場景”，滿足用戶全流程需求
??除了高端市場的優(yōu)勢引領(lǐng)，海爾智家此次還展現(xiàn)出一個(gè)特質(zhì)——不單獨(dú)的賣一臺(tái)產(chǎn)品，而是去根據(jù)用戶衣、食、住、娛的“生活4大件”，去展示一整套的場景解決方案。也因此，它的數(shù)據(jù)中多了一項(xiàng)特殊的分類——套購占比。
??數(shù)據(jù)顯示，蘇寧易購618開門紅期間，海爾冰箱、洗衣機(jī)、熱水器套購用戶占比大幅提升，套購用戶占比高達(dá)30%。
??消費(fèi)者下單場景，“一買一整套”背后的邏輯是什么？我們來做個(gè)對(duì)比。比如說用戶購買一臺(tái)冰箱，行業(yè)會(huì)向用戶介紹冰箱最低價(jià)是多少，保鮮功能怎么樣。但是海爾智家不會(huì)把冰箱當(dāng)重點(diǎn)，而只是把冰箱當(dāng)做場景中的一個(gè)元件，這個(gè)場景里，可能還有烤箱、消毒柜、煙機(jī)灶具等其他元件。
??為什么要這樣賣？同樣是用戶需求變了。你試想一下，買冰箱的意義是什么？一定不再是當(dāng)初單純的保存食物而已了，而是想保證三文魚口感柔滑、牛肉鮮嫩不柴，更重要的是讓全家人吃得健康。
??但這顯然不是一臺(tái)冰箱能做到的。而如果你在海爾智家的飲食場景中，除了冰箱給你提供新鮮食材，還有烤箱來自動(dòng)根據(jù)推薦火力去烤制牛排，保證口感；煙機(jī)讓你烹飪環(huán)境健康安心，不受煙熏火燎；消毒柜保證你的精致餐具不沾染細(xì)菌。
??你發(fā)現(xiàn)了嗎？從你做飯前、做飯時(shí)、做飯后，所有能讓你“吃得更健康”的服務(wù)，這個(gè)場景中都有，這就是海爾智家的場景價(jià)值。而相比干巴巴去介紹一款冰箱多好用，讓用戶直接看到他能通過這個(gè)場景方案，獲得怎樣的健康美食生活，這無疑會(huì)更有說服力。
??生態(tài)：不是競爭是“競合”，用合作實(shí)現(xiàn)三方共贏
??關(guān)于“用戶需要什么，海爾智家就提供什么”這種理念，有人會(huì)表示質(zhì)疑。畢竟沒有一家企業(yè)是萬能的，而用戶的生活需求又是千變?nèi)f化，海爾智家要如何協(xié)調(diào)這其中的矛盾呢？答案是，通過構(gòu)建體驗(yàn)云平臺(tái)，整合數(shù)千家資源方構(gòu)建衣食住娛生態(tài)圈。
??海爾智家提出“1+N”的戰(zhàn)略思路。1就是固定的“以用戶需求為中心”，N則代表通過連接各種資源方滿足千人千面的用戶需求。舉個(gè)例子，用戶有新的需求，可以隨時(shí)通過體驗(yàn)云平臺(tái)向海爾智家提出，然后海爾智家根據(jù)你的要求進(jìn)行生態(tài)服務(wù)的升級(jí)。這其中，包含著平臺(tái)價(jià)值、生態(tài)價(jià)值2個(gè)優(yōu)勢。
??就拿最近的疫情期間舉例。當(dāng)時(shí)人們非常關(guān)心衣物消毒，有人用84泡、用開水燙，導(dǎo)致衣服有味兒或者纖維衣料被燙壞。看到這一點(diǎn)，海爾智家第一時(shí)間給“空氣洗”洗衣機(jī)升級(jí)了除菌空氣洗的功能，用戶只需要升級(jí)云程序就行，這是“平臺(tái)價(jià)值”的體現(xiàn)。
??這只是海爾智家內(nèi)部的動(dòng)作。與此同時(shí)，在衣物祛菌場景中，海爾智家還添加了包括除菌洗衣液、衣物凈化寶、可紫外殺菌的智能衣架等“非海爾制造”產(chǎn)品，提供全方位衣物除菌服務(wù)。這些產(chǎn)品全部是由海爾衣聯(lián)網(wǎng)的資源方提供，這是其“生態(tài)價(jià)值”的集中展示。
??某種意義上來說，因?yàn)楸澈笥胁煌袠I(yè)、企業(yè)資源方一起聯(lián)合，海爾智家的場景解決方案的潛力空間是沒有邊界的。因?yàn)樵酵螅S著“生態(tài)”越做越大，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)越來越多，能滿足的用戶需求也就越廣泛。
??這種生態(tài)合作模式，不僅讓多樣化的用戶需求得到了保障，也把行業(yè)之間的“槍火交戰(zhàn)”變成了“合作共贏”。在這個(gè)開放生態(tài)體系里面，海爾智家、用戶、合作方，全是贏家。
??事實(shí)上，海爾智家在高端、健康和體驗(yàn)方面的創(chuàng)新，都有以用戶需求為基礎(chǔ)進(jìn)行的創(chuàng)新。也正是因?yàn)楹栔羌夷軌蚨床煊脩粜枨?，并且給用戶提供全場景、定制化、一站式的解決方案，贏得了用戶的認(rèn)可。618購物狂歡節(jié)雖然已經(jīng)結(jié)束了，但對(duì)于行業(yè)和用戶來說，市場才剛剛復(fù)蘇，新的生活也才剛剛開啟。海爾智家也將不斷迭代生活場景方案，為用戶還原美好生活本色。
