200家品牌助陣裝修零售的背后藏著住范兒的供應(yīng)鏈運(yùn)營密碼

來源：智能家居時間：2022-05-13 10:20

??2萬平米的超級家居Mall開業(yè)，住范兒CEO亮出了挑戰(zhàn)14億銷售額的目標(biāo)。這個很具震撼力的數(shù)字如何實(shí)現(xiàn)？業(yè)界疑惑之際，住范兒已給出首月凈收款超1.4億的答案，讓外界看到了這家公司、這種模式的爆發(fā)力。

??漂亮戰(zhàn)績的背后，除了住范兒在北京地區(qū)積累的口碑、獲客與服務(wù)能力，值得一提的是，住范兒投入六年多時間構(gòu)建了一套頗具前瞻性的供應(yīng)鏈機(jī)制。

??走近它，審視它，會發(fā)現(xiàn)一套獨(dú)特的邏輯在其中發(fā)揮作用。住范兒跳出了供需合作的傳統(tǒng)模式，而是深耕兩條主線、做強(qiáng)兩大價值，一是消費(fèi)者的價值，核心邏輯是圍繞客戶價值，嚴(yán)選好而不貴的產(chǎn)品，構(gòu)建經(jīng)得起考驗(yàn)的選品體系，確保產(chǎn)品的設(shè)計符合審美需求，質(zhì)量經(jīng)得起檢驗(yàn)，價格滿足客戶預(yù)算。

??二是供應(yīng)商的價值，通過源源不斷的訂單、規(guī)模化的采購，助力品牌擴(kuò)大市場；受益于住范兒的大流量、消費(fèi)大數(shù)據(jù)、反向定制等能力，能夠?yàn)楣?yīng)商提供獲客、爆款產(chǎn)品孵化等全面支持。

??行業(yè)經(jīng)驗(yàn)顯示，無論是裝修業(yè)務(wù)，還是大家居綜合零售業(yè)務(wù)要想成功，必須把供應(yīng)鏈跑通，才可能支撐整個系統(tǒng)競爭力的超越。住范兒正從這種慢功夫、狠勁頭里，源源不斷地獲益。

??200多個品牌入場，背后是一套精細(xì)的選品標(biāo)準(zhǔn)

??看完大量跟供應(yīng)鏈相關(guān)的資料，住范兒給我們留下一種深刻的印象，就是它一直強(qiáng)調(diào)要以消費(fèi)者的真實(shí)需求為核心、以消費(fèi)需求為導(dǎo)向構(gòu)建供應(yīng)鏈。

??無論是面向消費(fèi)市場的調(diào)研，還是站在消費(fèi)者的立場考慮問題、解決問題，或者向消費(fèi)者提供產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)保障，消費(fèi)者始終是供應(yīng)鏈里的核心。

??在這套價值觀的指引下，住范兒推出了精細(xì)化的選品邏輯，并保持了多年迭代，促成了200多家品牌的長久合作。

??一是從高中低搭配的價格組合、多元風(fēng)格、多層次品牌結(jié)構(gòu)入手，整合全品類產(chǎn)品，面向顧客提供一站式配齊的服務(wù)，以及足夠大的選擇空間，滿足消費(fèi)端的多元訴求。這種做法，避免了目標(biāo)客戶群體的受限，實(shí)現(xiàn)了多圈層業(yè)主的全覆蓋，進(jìn)而確保了可觀的流量規(guī)模。

??二是好而不貴的產(chǎn)品。在這點(diǎn)上，住范兒至少堅(jiān)持兩種做法，一是突出極致性價比，要讓足夠龐大的消費(fèi)者買得起、愿意花錢買，買得有價值。二是產(chǎn)品要好，符合潮流審美，通過調(diào)研、評測、比較等多種方式精選，確保質(zhì)量。

??三是嚴(yán)選專而不驕的供應(yīng)鏈。這條標(biāo)準(zhǔn)包含兩個重點(diǎn)關(guān)鍵詞，一是專，就是細(xì)分品類里的專業(yè)品牌、優(yōu)秀品牌。二是不驕，能夠配合展開產(chǎn)品評測，愿意給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

??四是層次化的品牌結(jié)構(gòu)。住范兒的供應(yīng)鏈已整合200多家品牌，其中的超級家居MALL銷售60多種裝修建材品牌、40多種家具軟裝品牌、100多種家電衛(wèi)浴品牌。

??每一家合作都有深層原因，一是每個品類都引進(jìn)代表性的企業(yè)，確?？蛻艨偰苷业椒掀谕钠放?。二是根據(jù)品牌特色進(jìn)行組合，包括覆蓋主流人群的頭部大牌、超高性價比的廠牌、符合新一代消費(fèi)者的新銳網(wǎng)紅品牌。其中頭部大牌可提供市場上最熱門的產(chǎn)品及優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)服務(wù)；優(yōu)質(zhì)廠牌則銷售最具性價比、供應(yīng)最穩(wěn)定的產(chǎn)品；新銳品牌則聚焦最具時代感的產(chǎn)品，并提供最貼心的服務(wù)。三是根據(jù)品類特征篩選功能、顏值、服務(wù)能力等，比如家電品類，重點(diǎn)解決售后服務(wù)；軟裝則更注重顏值。

??經(jīng)營邏輯偏向于概念性的指南，最終的落實(shí)還得依靠精細(xì)化的措施。住范兒給出了一套獨(dú)成體系的答案，確保供應(yīng)鏈達(dá)到“為客戶創(chuàng)造價值”的標(biāo)準(zhǔn)。

??剛邁出第一步時，住范兒走了別人沒看到或不愿意重視的一步棋，就是圍繞超65個品類、150多家品牌展開全面系統(tǒng)的研究，打磨出百萬字的研究報告，從品牌、價格、顏值、品質(zhì)、服務(wù)、功能等六點(diǎn)入手形成產(chǎn)品雷達(dá)圖，以此指導(dǎo)對產(chǎn)品的理解與選擇。

??一份住范兒供應(yīng)鏈的資料里，詳細(xì)地展示了各個品類的研究成果，包括了地板、花灑、龍頭、實(shí)木復(fù)合地板、凈水、櫥柜等分析報告。通過報告形式的全面調(diào)研，深入了解熱銷品、產(chǎn)品功能、社交媒體上的流行顏值、電商爆款價格等。

??這種做法不僅驅(qū)動了住范兒的選品體系的形成，而且?guī)砹艘馔怏@喜，聯(lián)合創(chuàng)始人曾默翰2020年創(chuàng)辦軟體家居品牌“半日閑”，就得益于對床墊市場與不同類型消費(fèi)者的深入研究，比如面向兒童推“小瞌學(xué)家”款式；面向腰椎不好或年齡較長的用戶打造“科學(xué)撐腰”床墊。

??大廠溯源是住范兒走的第二步，艱辛而又富有價值。據(jù)公開信息，六年時間里，管理層走訪1000多家工廠，包括600多家建材企業(yè)、500多家軟裝企業(yè)、300多個家電企業(yè)，覆蓋華南、華東、華北、西南等區(qū)域，涉及數(shù)萬個SKU資源。通過走進(jìn)生產(chǎn)車間，了解生產(chǎn)設(shè)備、品控流程、檢測中心、研發(fā)中心等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更全面真實(shí)的評估，而不是局限于前端看到的產(chǎn)品外觀與技術(shù)參數(shù)。

??探源還發(fā)現(xiàn)了實(shí)力強(qiáng)，但尚未被大眾熟知的工廠，比如連續(xù)多年保持出口美國實(shí)木多層品類第一名的良友木業(yè)、擁有永不卡頓按鍵專利的出口品牌宜來馬桶、設(shè)計實(shí)力派慕多沙發(fā)、實(shí)木浴室柜顏值擔(dān)當(dāng)心海伽藍(lán)等。

??正式將某個品牌納入供應(yīng)鏈時，住范兒并沒有止步于工廠考察、第三方檢測報告等，還設(shè)置了一道門檻，就是對所有產(chǎn)品展開親測，評估品質(zhì)，同時對入選產(chǎn)品進(jìn)行樣品封存，便于后期的質(zhì)量追溯。

??產(chǎn)品款式的選擇環(huán)節(jié)，住范兒已形成了自己的成熟策略，大原則是按“全、省、好”三大標(biāo)準(zhǔn)，滿足各個客群的需求。而在具體實(shí)施方面又有精細(xì)化的安排，一是根據(jù)主流買家群體的家居審美，主打現(xiàn)代、輕奢、中古、潮流等風(fēng)格；二是產(chǎn)品覆蓋四種價位，其中高價產(chǎn)品約占SKU數(shù)量的20%，定位于推陳出新、引領(lǐng)消費(fèi)；中價占45%，突出同等價格、質(zhì)量最優(yōu)勢的賣點(diǎn)；低價約占30%，確保同等質(zhì)量、價格最低；還有心動價的產(chǎn)品，用來體現(xiàn)超高性價比，在每個品類里占到約5%的比例。

??四大價值輸出，破圈供需合作的單一模式

??供應(yīng)鏈要想具備脫穎而出的能力，甚至超越同行，前提條件是供應(yīng)商、采購方、消費(fèi)者三方共贏，競爭力才可能持久。

??通過選品體系的精細(xì)化打磨，住范兒解決了消費(fèi)端的問題，實(shí)現(xiàn)了為顧客創(chuàng)造價值的目標(biāo)，但并沒有忽略供應(yīng)商的訴求。其做法有兩條主線，一方面，對合作供應(yīng)商提出嚴(yán)格要求，明確較高的市場占有率、嚴(yán)苛的成本控制能力、優(yōu)秀的產(chǎn)品推陳能力以及良好的組織運(yùn)營和交付能力等考核標(biāo)準(zhǔn)。

??另一方面，住范兒突破了傳統(tǒng)的供需合作模式，面向供應(yīng)商創(chuàng)造多種價值，包括采購、品牌背書、爆款產(chǎn)品研發(fā)支持、引流等，顯著拓寬了雙方合作范圍。

??采購價值自然是合作的基本面，憑借每年數(shù)億元的銷售額，住范兒確保了較大的采購規(guī)模，成為眾多品牌商的重要銷售渠道。

??非常重要的是，住范兒正為供應(yīng)鏈里的品牌們帶來強(qiáng)勢的品牌背書。作為高速崛起的創(chuàng)新企業(yè)，住范兒不僅贏得了上千萬粉絲的關(guān)注、數(shù)萬客戶的簽約，而且在投資界、媒體界頗有影響力。進(jìn)入住范兒的供應(yīng)鏈，意味著通過了住范兒供應(yīng)鏈評審標(biāo)準(zhǔn)的考驗(yàn)，體現(xiàn)出產(chǎn)品的可靠性，對品牌商來講亦是實(shí)力背書，有助于贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

??對供應(yīng)商來講，住范兒的1000多萬粉絲的私域流量，無疑是值得開發(fā)的寶庫。落地成果已陸續(xù)顯現(xiàn)，住范兒正通過內(nèi)容營銷、社群營銷、線上團(tuán)購等方式，持續(xù)為供應(yīng)鏈品牌引流。

??案例已有多起，比如與宜來衛(wèi)浴的合作中，住范兒提供了多渠道的內(nèi)容輸出，其中公眾號閱讀量20萬+，小紅書觸達(dá)131.9萬人次，好好住累計觸達(dá)20萬人次，最終實(shí)現(xiàn)單場線上團(tuán)購670單。與火星人的合作中，住范兒公眾號、小紅書、抖音與好好住聯(lián)合宣發(fā)，總曝光量80萬+，實(shí)現(xiàn)單場線上團(tuán)購引流154單。

??同類合作還有源氏木語、西屋電器、月影燈飾、菠蘿斑馬等，住范兒通過自營的公眾號、小紅書等平臺推送內(nèi)容，平均實(shí)現(xiàn)數(shù)萬到數(shù)十萬的曝光，進(jìn)而引流線上團(tuán)購達(dá)到數(shù)百單甚至1000多單。

??創(chuàng)新步伐并沒有就此停步，住范兒在供應(yīng)鏈里注入另一種力量，就是基于消費(fèi)數(shù)據(jù)的反向分析，聯(lián)手工廠品牌研發(fā)產(chǎn)品，再次拓寬了想象空間。

??為什么能做到這點(diǎn)？驅(qū)動力來自于住范兒掌據(jù)的數(shù)萬裝修客戶的數(shù)據(jù)，以及上百萬字的研究報告，既能夠從裝修角度把握客戶對家具建材的需求，助力品牌商實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)研發(fā)，又能夠基于對產(chǎn)品的深度理解與趨勢判斷，踩準(zhǔn)迭代節(jié)奏，提高明星產(chǎn)品孵化的成功率。

??對供應(yīng)鏈的長期投入、精益求精并拓寬合作邊界，這是一種針對長期利益的布局。在流量規(guī)模見頂?shù)谋尘跋拢蠹揖有袠I(yè)的競爭已無法離開供給側(cè)的對決，誰能夠提供更高效的供給，誰就更有機(jī)會在長期競爭中占得優(yōu)勢。住范兒正從這種做法里，收獲了企業(yè)高速前進(jìn)的新動力。