因恒大違約錄得大幅虧損，“吃一塹”的皮阿諾客戶集中度仍高企

來源：智能家居時間：2022-05-07 13:10

近日，定制家居企業(yè)皮阿諾（002853.SZ）發(fā)布了2021年年報(bào)和2022年一季度報(bào)告。業(yè)績數(shù)據(jù)顯示，受恒大違約影響2021年錄得大幅虧損的皮阿諾(002853)，2022年一季度收入出現(xiàn)了同比下滑。

據(jù)同花順(300033)iFinD數(shù)據(jù)，皮阿諾2021年實(shí)現(xiàn)營收18.24億元，同比增加22.1%，歸母凈利潤虧損7.29億元，上年同期盈利1.97億元；當(dāng)年計(jì)提壞賬損失9.61億元，大部分和恒大相關(guān)。

前五大客戶收入占比仍較大

資料顯示，皮阿諾主營中高端定制櫥柜、衣柜、木門及其配套家居產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、安裝與售后等服務(wù)。

按產(chǎn)品來看，2021年皮阿諾的定制櫥柜及其配套產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入11.8億元，占總營收的64.73%，收入同比增加13.3%；定制衣柜及其配套產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入5.91億元，同比增加42.98%。從銷售模式看，2021年零售模式和工程模式分別貢獻(xiàn)了皮阿諾49.94%和48.18%的收入，其中工程模式占比和2020年相比略有增加。

據(jù)悉，零售和工程模式也即大宗業(yè)務(wù)是定制家居企業(yè)常見的兩種銷售模式，其中大宗業(yè)務(wù)模式是公司直接或通過工程經(jīng)銷商與全國知名房地產(chǎn)商建立合作關(guān)系，簽訂戰(zhàn)略集采合同，為大型房地產(chǎn)項(xiàng)目提供精裝修配套整體櫥柜、全屋定制、門墻及配套柜體等相關(guān)定制家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)輸、安裝和售后業(yè)務(wù)，經(jīng)客戶驗(yàn)收后確認(rèn)銷售收入。

規(guī)模在同行業(yè)上市公司中相對較小的皮阿諾，提出中高端品牌定位，采取大宗業(yè)務(wù)模式和零售經(jīng)銷模式雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略。公司在年報(bào)中仍表達(dá)出了對未來大宗業(yè)務(wù)的看好。

皮阿諾的一份投資者關(guān)系活動記錄表顯示，恒大在工程業(yè)務(wù)上曾是皮阿諾的第一大客戶，但出現(xiàn)商票違約事件后，皮阿諾自2021年6月以來已與恒大停止了業(yè)務(wù)合作，仍在進(jìn)行的合作基本為現(xiàn)款現(xiàn)貨形式。

皮阿諾在年報(bào)中表示，2021年，公司在工程業(yè)務(wù)上更多聚焦優(yōu)質(zhì)央企國企及優(yōu)質(zhì)民企等核心地產(chǎn)商，與保利、中海、華潤、遠(yuǎn)洋、龍湖等達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，其2021年在工程大宗銷售額中占比達(dá)23.34%，銷售金額同比增長535.48%。

記者注意到，2021年皮阿諾的第一大客戶收入占比有所下降，但前五大客戶收入占比不降反增。具體而言，2021年皮阿諾前5大客戶合計(jì)銷售額占年度銷售總額的比例為38.82%，2020年為34.26%；2021年第一大客戶銷售額占比為20.93%。2020年該指標(biāo)為23.48%。

同行業(yè)上市公司中，尚品宅配（300616.SZ）前五名客戶銷售額占年度銷售總額為3.31%，歐派家居（603833.SH）為6.07%，金牌櫥柜（603180.SH）為7.43%，志邦家居（603801.SH）前五名客戶銷售額占年度銷售總額10.17%，我樂家居（603326.SH）為11.16%，索菲亞（002572.SZ）為17.52%。

為何在大客戶風(fēng)險(xiǎn)帶來業(yè)績沖擊的2021年公司客戶集中度仍然不降反升，公司未來是否將采取措施降低客戶集中帶來的風(fēng)險(xiǎn)？記者詢問了皮阿諾方面，截至發(fā)稿尚未得到回復(fù)。

新渠道能否奏效

年報(bào)顯示，皮阿諾圍繞中高端品牌建設(shè)、渠道建設(shè)和組織建設(shè)三方面確立了未來發(fā)展戰(zhàn)略。皮阿諾表示，2021年除深耕經(jīng)銷商傳統(tǒng)渠道外，還著手拓展經(jīng)銷商整裝、地產(chǎn)拎包、新零售、設(shè)計(jì)師等新渠道。

同時，皮阿諾在2022年經(jīng)營計(jì)劃中也提到，強(qiáng)化拎包、設(shè)計(jì)師渠道，為中高端品牌護(hù)城河打好基礎(chǔ)。年報(bào)顯示，拎包模式，是以物業(yè)提供的服務(wù)平臺為基礎(chǔ)，根據(jù)業(yè)主的家居類的預(yù)算和需求，提供家居軟裝產(chǎn)品全覆蓋的一站式采購，實(shí)現(xiàn)便捷高效低成本的運(yùn)營模式。

設(shè)計(jì)師渠道則是通過與設(shè)計(jì)師建立資源共享平臺，結(jié)合設(shè)計(jì)師作品，更好地滿足消費(fèi)者定制的個性化需求，通過設(shè)計(jì)師實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者的深度綁定，進(jìn)而提升公司產(chǎn)品銷售及品牌知名度。皮阿諾2021年12月接受調(diào)研時曾透露，預(yù)計(jì)未來家裝設(shè)計(jì)師渠道業(yè)務(wù)會占公司整體銷售額的三分之一。

中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會秘書長胡亞南告訴銀柿財(cái)經(jīng)記者，設(shè)計(jì)師渠道是高端定制市場的有效渠道。具體而言，會為設(shè)計(jì)買單，并且尊重設(shè)計(jì)師意見的這部分客群，設(shè)計(jì)師能占有比較強(qiáng)的話語權(quán)就具備了一定的帶貨能力，這部分客群目前來看屬于高端客群，比如說別墅等。一般客群的話，可能選一個普通的主流家裝公司就完成了裝修，目前這部分客群選擇整裝模式的比較多，而整裝模式下設(shè)計(jì)師帶貨能力非常有限。設(shè)計(jì)師渠道基本都是“半包”業(yè)務(wù)，也即裝修公司只負(fù)責(zé)施工和輔料，不負(fù)責(zé)櫥柜、定制等主材，那么主材的選擇上，設(shè)計(jì)師的話語權(quán)就比較大。

“從這個邏輯分析的話，皮阿諾走設(shè)計(jì)師渠道必定會瞄準(zhǔn)高端市場，那么就要求皮阿諾的產(chǎn)品品質(zhì)要更好，更個性化、有設(shè)計(jì)感?！焙鷣喣线M(jìn)一步指出。

《中國泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢報(bào)告》副主編劉揚(yáng)則向銀柿財(cái)經(jīng)記者指出，目前定制企業(yè)與設(shè)計(jì)師群體的合作通常是通過舉辦活動進(jìn)行，通過活動拉近與設(shè)計(jì)師距離的同時輸出自己的品牌價(jià)值，設(shè)計(jì)師會向品牌進(jìn)行導(dǎo)流。不像定制企業(yè)給經(jīng)銷商下任務(wù)一樣，按量完成。因此定制企業(yè)的銷量可能沒有保證。“所以對于皮阿諾而言，要想讓設(shè)計(jì)師渠道銷售額達(dá)到整體的三分之一，要看公司怎么操作，是否能創(chuàng)造出一個有利于實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)的架構(gòu)，這個是最大的挑戰(zhàn)”，劉揚(yáng)坦言。

經(jīng)銷商整裝方面，具體模式是皮阿諾通過在全國范圍與知名裝修公司及推動經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匮b企開展合作，負(fù)責(zé)提供定制化家居產(chǎn)品生產(chǎn)制造、安裝以及銷售支持，裝企負(fù)責(zé)提供設(shè)計(jì)落地施工的一種銷售模式。

事實(shí)上，進(jìn)入“后地產(chǎn)時代”的定制家居企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)型，記者注意到，就整裝而言，和皮阿諾類似的還有行業(yè)龍頭歐派家居(603833)等多家定制家居企業(yè)，提出將加強(qiáng)與裝企合作發(fā)展整裝渠道；另一邊，尚品宅配(300616)等則表示將從硬裝開始介入，轉(zhuǎn)型整裝業(yè)務(wù)。

季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度，皮阿諾營收約為2.36億元，同比減少31.84%，歸母凈利潤約1900萬元，同比減少46.87%。皮阿諾對2022年一季度收入的同比下滑解釋稱，2021年上半年受疫情影響所積壓的家居消費(fèi)需求得到集中釋放，2022年一季度受疫情反復(fù)，公司大宗工程訂單延后交付，終端零售部分城市家具賣場及終端網(wǎng)點(diǎn)存在暫時關(guān)閉，渠道承壓。

看起來，皮阿諾的經(jīng)營面臨行業(yè)環(huán)境變化和消費(fèi)環(huán)境變化等各方面的挑戰(zhàn)，中高端定位的深入及渠道的拓展能否助力公司零售業(yè)務(wù)突破，合作地產(chǎn)商更聚焦后大宗業(yè)務(wù)未來增長態(tài)勢如何，記者將持續(xù)關(guān)注。

（責(zé)任編輯：李顯杰）