德國(guó)美諾Miele劉丹專(zhuān)訪(fǎng) |看華南區(qū)門(mén)店冠軍，寶能·第一空間德國(guó)美諾Miele逆勢(shì)破局

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2021-12-09 15:03

??開(kāi)業(yè)不到一個(gè)月，這家店便成為深圳最大家居賣(mài)場(chǎng)——寶能·第一空間五一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全場(chǎng)銷(xiāo)冠，開(kāi)業(yè)不足一年，單店銷(xiāo)售額破1500萬(wàn)，疫情之下，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的深圳家居市場(chǎng)，如何逆勢(shì)崛起？新浪家居采訪(fǎng)了德國(guó)美諾Miele經(jīng)銷(xiāo)商、深圳中升電器副總經(jīng)理劉丹，了解德國(guó)美諾Miele與深圳這座城之間的故事。

德國(guó)美諾Miele經(jīng)銷(xiāo)商、深圳中升電器副總經(jīng)理劉丹德國(guó)美諾Miele經(jīng)銷(xiāo)商、深圳中升電器副總經(jīng)理劉丹

??開(kāi)局：取子力價(jià)值最大者

??——“最具德國(guó)精神的”德國(guó)品牌

??“最具有德國(guó)精神、德國(guó)品質(zhì)的德國(guó)品牌”、“全球地標(biāo)豪宅、名流政要的首選電器品牌”……這些都是外界定義德國(guó)美諾Miele的標(biāo)簽。自1899年創(chuàng)立至今，走過(guò)120多年，德國(guó)美諾Miele始終堅(jiān)持“Immer Besser不斷超越”的品牌精神，連喬布斯也曾稱(chēng)贊可其制造出完美的精品，是完全站在消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題的品牌。

??“選擇德國(guó)美諾Miele，其品牌價(jià)值及品牌精神讓我們從一開(kāi)始就站在巨人的肩膀上看風(fēng)景。”劉丹告訴記者，德國(guó)美諾Miele創(chuàng)始人曾說(shuō)過(guò)：“不做奢侈品，要做世界上最好的家電”。這句話(huà)，也成了所有德國(guó)美諾Miele人的信念。“最好的家電”不是營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)，即使它今天已經(jīng)被譽(yù)為“奢侈級(jí)電器”，但不管產(chǎn)品大小，不管什么價(jià)位，德國(guó)美諾Miele始終會(huì)嚴(yán)格遵照“20年使用標(biāo)準(zhǔn)耐用性”原則，強(qiáng)調(diào)其品質(zhì)。

??“德國(guó)美諾Miele高端，但是拒絕高冷。”劉丹向記者透露，德國(guó)美諾Miele的價(jià)格跨度大，但同時(shí)也在堅(jiān)持價(jià)格下沉，把更多產(chǎn)品價(jià)值讓渡給消費(fèi)者，希望為更多的品質(zhì)客戶(hù)帶來(lái)精致生活，傳遞生活美學(xué)。目前中國(guó)市場(chǎng)的德國(guó)美諾Miele產(chǎn)品價(jià)格與歐洲愈發(fā)趨近，這也是德國(guó)美諾Miele對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者的回饋。

??走子：排兵布陣，主動(dòng)進(jìn)攻

??一、打造華南區(qū)全品類(lèi)體驗(yàn)中心明星店，提供匹配消費(fèi)者生活品質(zhì)的服務(wù)

??當(dāng)下消費(fèi)升級(jí)，“產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)”、“大眾轉(zhuǎn)向高端”的趨勢(shì)明顯。為了向粵港澳高端客戶(hù)提供高品質(zhì)的家居解決方案，德國(guó)美諾Miele進(jìn)駐寶能·第一空間，打造華南區(qū)全品類(lèi)體驗(yàn)中心明星店。

??全品類(lèi)的體驗(yàn)中心，不止覆蓋了整體廚房的全品類(lèi)電器產(chǎn)品，還提供了專(zhuān)業(yè)的全流程服務(wù)?！案叨瞬皇呛翱谔?hào)，除了具備過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，更不能忽視服務(wù)的重要性。真正匹配高端人群生活品質(zhì)的服務(wù),才是高端服務(wù)。”劉丹認(rèn)為，高端服務(wù)體系核心在于用戶(hù)思維。她坦言，銷(xiāo)售跟消費(fèi)者之間存在認(rèn)知的差異，商家需要把提升團(tuán)隊(duì)的“軟實(shí)力”作為長(zhǎng)期目標(biāo)。當(dāng)下追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者所期待的服務(wù)絕不只是“專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解”，而是通過(guò)產(chǎn)品為媒介，給消費(fèi)者帶來(lái)的美好體驗(yàn)感。以德國(guó)美諾Miele為例，專(zhuān)業(yè)的全流程服務(wù)涵蓋了：從制定個(gè)性化選型方案、與設(shè)計(jì)師和施工方進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，現(xiàn)場(chǎng)安裝和使用教學(xué)，以及后期的日常保養(yǎng)等。這需要經(jīng)銷(xiāo)商擁有強(qiáng)大的服務(wù)體系，非?？简?yàn)公司的服務(wù)格局和團(tuán)隊(duì)實(shí)力。值得一提的是，寶能第一空間的德國(guó)美諾Miele，除了享受德國(guó)美諾Miele官方安裝及維修售后服務(wù)外，其公司深圳中升電器同步提供專(zhuān)業(yè)的管家式增值服務(wù)，讓產(chǎn)品附加價(jià)值發(fā)揮到最大。

??二、坐商變行商，搭建有效渠道

??當(dāng)下家居市場(chǎng)渠道分流，不少實(shí)體門(mén)店遭遇流量減少難題。

??對(duì)此，劉丹表示，寶能·第一空間是德國(guó)美諾Miele的福地，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。借力寶能·第一空間品牌、宣傳和活動(dòng)資源共享，加上自德國(guó)美諾Miele進(jìn)入中國(guó)后，便開(kāi)始積極布局零售市場(chǎng)、工程項(xiàng)目等渠道，再搭乘中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的浪潮，雖然疫情當(dāng)前，德國(guó)美諾Miele在深圳的高端家電市場(chǎng)仍有爆發(fā)式增長(zhǎng)。

??縱觀(guān)當(dāng)下市場(chǎng)，劉丹認(rèn)為渠道分流是必然的趨勢(shì)。目前階段商家更重要的是修煉內(nèi)功和“走出去”。所謂修煉內(nèi)功，即是提升門(mén)店的服務(wù)能力、專(zhuān)業(yè)度和體驗(yàn)感，這是線(xiàn)上無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，也是差異化的核心。其次，商家也要走出去。比如，德國(guó)美諾Miele目前在做高端住宅推廣、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，維系和深挖優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，進(jìn)行口碑的圈層宣傳等。此外，尋求異業(yè)合作共贏(yíng)，比如德國(guó)美諾Miele與建材、設(shè)計(jì)及定制等家居業(yè)態(tài)聯(lián)動(dòng)，選擇優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，相互賦能。而對(duì)于當(dāng)下流行的直播，劉丹則認(rèn)為是德國(guó)美諾Miele品牌推廣和品類(lèi)種草的有效方式，而非快速成交帶貨的主流渠道。顯然，在大家紛紛試水直播等新媒體來(lái)緩解門(mén)店“流量困境”的時(shí)候，劉丹及其團(tuán)隊(duì)已經(jīng)清晰而堅(jiān)定地在搭建更為有效的獲客渠道了。

??“這是一個(gè)很好的時(shí)代，每一個(gè)有夢(mèng)想的人都可以追夢(mèng)；但這也是一個(gè)很殘酷的時(shí)代，每一個(gè)人的夢(mèng)想都要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)面前經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的毒打。在傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)品的同質(zhì)化、價(jià)格的亂象、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)習(xí)慣的改變都是考驗(yàn)。我們都在尋求破局，我們都在爭(zhēng)取資源共享，我們都在尋求抱團(tuán)。我們更重要的是改變經(jīng)營(yíng)思維，大膽走出去。我相信市場(chǎng)很大，機(jī)會(huì)很多，未來(lái)可期。”劉丹道。

??以下為完整的訪(fǎng)談內(nèi)容：

??【新浪家居】據(jù)您觀(guān)察，當(dāng)下消費(fèi)者更偏向哪種類(lèi)型的產(chǎn)品。與同類(lèi)型品牌相比，德國(guó)美諾Miele在產(chǎn)品上有何優(yōu)勢(shì)？

??【劉丹】1、健康相關(guān)：因?yàn)橐咔榈脑?，消費(fèi)者對(duì)健康的關(guān)注度會(huì)比之前更高，所以像干衣機(jī)、洗碗機(jī)這類(lèi)自帶除菌功能的產(chǎn)品是目前家電市場(chǎng)非常大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

??2、更專(zhuān)業(yè)的一站式解決方案：更簡(jiǎn)單的方式，獲得更專(zhuān)業(yè)的效果，這是現(xiàn)在消費(fèi)者所期待的解決方案。比如以前大家關(guān)注的是如何把衣物洗干凈，而衣物護(hù)理交給干洗店；而現(xiàn)在客戶(hù)期待如何輕松地在家實(shí)現(xiàn)洗衣、干衣、護(hù)衣一步到位。

??3、顏值即正義：越來(lái)越多的客戶(hù)會(huì)從產(chǎn)品功能的需求上升到品質(zhì)生活、甚至生活美學(xué)的需求，所以極簡(jiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能夠更好融入當(dāng)下的家居設(shè)計(jì)風(fēng)格。

??自1899年創(chuàng)立至今，走過(guò)120多年，德國(guó)美諾Miele始終堅(jiān)持“Immer Besser不斷超越”的品牌精神，連喬布斯也曾稱(chēng)贊其可制造出完美的精品，是完全站在消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題的品牌。德國(guó)美諾Miele的產(chǎn)品力非常強(qiáng)，對(duì)于客戶(hù)需求的滿(mǎn)足做到非常極致，用我們的明星產(chǎn)品洗衣機(jī)來(lái)舉例，我們洗衣機(jī)不僅可以除菌，還可以做到除病毒，對(duì)家庭健康更加有保證；我們的洗衣機(jī)的天才雙瓶智能補(bǔ)給，不僅可以對(duì)洗衣液的量進(jìn)行精準(zhǔn)投放，并且可以考慮到衣物顏色這個(gè)維度，洗衣還護(hù)色?，F(xiàn)在有個(gè)流行詞叫精致的懶人，用德國(guó)美諾Miele洗衣機(jī)就可以輕松實(shí)現(xiàn)這種狀態(tài)。

??【新浪家居】您是如何看待深圳家居市場(chǎng)，面對(duì)當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美諾有何打法。

??【劉丹】深圳家居市場(chǎng)非常成熟，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。但同時(shí)，深圳市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)浪潮應(yīng)該說(shuō)是在全國(guó)最明顯的城市之一，所以深圳的高端消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，很多的品牌都在聚焦高端產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)作為品牌的差異化，以更好匹配高端消費(fèi)群體的產(chǎn)品及精神訴求。

??在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的大環(huán)境下，我們堅(jiān)持自己的路線(xiàn)，通過(guò)提升團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力為門(mén)店賦能，用高質(zhì)量的服務(wù)進(jìn)行門(mén)店差異化。市場(chǎng)很亂，但是我們堅(jiān)信我們貴的有理由。產(chǎn)品有價(jià)，服務(wù)也有價(jià)，但是為客戶(hù)帶來(lái)的美好的體驗(yàn)是無(wú)價(jià)的。

??【新浪家居】德國(guó)美諾Miele 榮獲寶能的新晉優(yōu)秀品牌代表，對(duì)此，您有何感受？

??【劉丹】首先，要感謝寶能第一空間的平臺(tái)對(duì)我們的支持，平臺(tái)對(duì)我們的推力是我們品牌能夠在快速獲得認(rèn)知和認(rèn)可的一個(gè)直接因素。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，可以說(shuō)，德國(guó)美諾Miele從進(jìn)入寶能到現(xiàn)在，每一場(chǎng)重要的活動(dòng)，每一次銷(xiāo)售記錄的突破，每一種合作模式的探索，都是和寶能第一空間的大力支持息息相關(guān)。非常感謝寶能第一空間對(duì)于市場(chǎng)投放的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)引流，感謝寶能對(duì)商戶(hù)合作伙伴的產(chǎn)業(yè)鏈資源共享以及品牌個(gè)性化活動(dòng)需求的支持和配合。如果沒(méi)有寶能第一空間的支持，我們單品牌門(mén)店很難短時(shí)間獲得這么多的推力，快速地成長(zhǎng)和發(fā)展。其次，德國(guó)美諾Miele的品牌基于這些年在項(xiàng)目工程、零售布局、市場(chǎng)投放的沉淀和基礎(chǔ)，品牌的拉力和銷(xiāo)售表現(xiàn)都是處于爆發(fā)式增長(zhǎng)的階段，所以我們門(mén)店是順應(yīng)了這個(gè)趨勢(shì)。最后，我覺(jué)得品牌很重要，平臺(tái)也很重要，但是作為門(mén)店，最終獲得客戶(hù)的認(rèn)知和認(rèn)可的核心是對(duì)團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力的提升。好的品牌需要好的平臺(tái)去對(duì)外輸出，當(dāng)然也需要好的服務(wù)才能承接住客戶(hù)的期待和信任，才能累積好的口碑，持續(xù)發(fā)力。

??【新浪家居】進(jìn)駐寶能前后，您對(duì)寶能的印象有無(wú)發(fā)生變化。進(jìn)駐后，德國(guó)美諾Miele業(yè)績(jī)?nèi)绾?？在這個(gè)過(guò)程中，寶能提供了哪些支持？

??【劉丹】對(duì)于寶能的印象：人流量逐步增長(zhǎng)，高端品牌增多，建材業(yè)態(tài)發(fā)展日趨完善，形成優(yōu)秀閉環(huán)；越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師和客戶(hù)會(huì)把寶能第一空間作為選品的首選場(chǎng)所。

??進(jìn)駐后，我們從最初的幾十萬(wàn)，到一百萬(wàn)，到現(xiàn)在我們每月的理想目標(biāo)是三百萬(wàn)，寶能第一空間就是我們的最好的見(jiàn)證者，也在這個(gè)過(guò)程中給了我們不少的支持和幫助。比如，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的引流：小區(qū)、戶(hù)外的廣告投放；設(shè)計(jì)、文化、親子等主題活動(dòng)的承辦，都是在對(duì)我們的潛在客戶(hù)進(jìn)行大量的輸出；產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合和資源共享，我們會(huì)進(jìn)行業(yè)態(tài)內(nèi)的互動(dòng)和溝通，增強(qiáng)粘性，挖掘合作機(jī)會(huì)。